※本インタビュー記事は2021年4月20日に掲載した内容の再掲となります。

仕事のパフォーマンスに関わらない部分は自由だし、納得のいかない施策も降りてこない

ー　まずは川上さんから見たROXXについて教えてください。入社して数ヶ月程ではありますが、川上さんが思うROXXの良いところはどんなところですか？

仕事のパフォーマンスに本質的に関わっていない部分に関しては自由な会社だなと思います。

前職でもリモートワークの環境などはあったのですが、出社日は絶対に9時半に出社しなければいけないというルールがあったり、役職が上の人を立てなければならないというようなカルチャーがありました。反面ROXXでは仕事以外の余計なところに気を遣わなくても良い環境は魅力かなと思います。

3社目の転職活動をする際に「働いてる人の人柄」という軸もあったのですが、ROXXでは仕事の対しての熱量が高く、本音で話してくれる方が多いので、そういった社風も魅力だと思います。

あとは、へんてこな施策がおりてこない（笑）。

前職では「これやることでどんな組織課題解決できるの？」という課題解決に対して本質的でない施策が降りてくることもあり、納得感がないまま仕事をしていたこともありました。

ROXXではやりたいと思った施策がパフォーマンスを発揮するために本質的なことであれば自由にやらせてくれますし、新しい施策を打ち出す際はロジックを通して説明してくれるので、施策の意味を理解することができ、納得した上で実行することができる点も魅力かなと思います。

ー　大変だと思うところはどんなところでしょうか？

全体最適と思考の深さの両方を意識して考えないとパフォーマンスを出すことが難しい部分です。

前職の広告代理店では、マーケティング施策の中の一つの手段として、WEB広告を活用してパフォーマンスを出すことが求められ、KGIはお客さん側で持つ指標でした。また、一度成功事例を作ることができればそのアセットや思考を他のお客さんに当てはめて使うことでパフォーマンスを出すこともできました。

しかし、ROXXに入ってからはサービスのKGIに紐づくKPIがかなり多く、WEB広告以外の手段もあるので、一部の手段のみ改善しても全体課題へのインパクトは小さいです。そのため、それぞれの手段を改善することで全体にどのようなインパクトがあるかどうかまで思考する必要があり、今までと思考の深さが違うので大変さを感じています。

（ポジティブな意味で）よく壁にぶつかっていますが、この大変さは自分にとってはとても刺激になりますし、楽しく仕事ができています。

モチベーション０の営業としてスタートしたキャリア

ー　ROXXに入社する前まではマーケティングではない仕事をされていたとのことですが、これまでのキャリアについて教えていただけますか？

最初のキャリアは営業でした。

というのも、新卒の就活時はビジネスサイドの仕事で知っているのは営業職だけ、仕事を選ぶ軸も「安定」くらいしかなかったので、「営業」「安定」「東証一部上場」「商社」というキーワードに当てはまる企業を探して一番早く内定が出たところに決めたからです（笑）。

そこでは、不動産営業として宇都宮で分譲マンションや戸建ての営業をしていました。

商社の営業で探していたのに何故不動産営業をやっていたかというと、入社前の配属面談に行くのを忘れてしまい、商社の人数枠が埋まってしまったからです...（笑）。

商社は人気枠で人数も少なかったので一番人気のない不動産の部署に配属されました。不動産営業というとインセンティブが高く、朝から晩までテレアポをするようなイメージがありますが、この会社では他部署と公平な給与設計にするため、高額なインセンティブ制度はなく、営業スタイルもポスティングによるチラシを見た方からの問い合わせに対応するというインバウンド対応でした。実際2年間で商談件数20件程度、うち成約数は4件という成績でした。

当時は仕事をするモチベーションがなかったので、いかにサボれる駐車場を見つけるかということばかりを考えていたのですが...営業マン自らがポスティングするという営業スタイルだったため、ポスティングしていれば給料がもらえるという思考の先輩達を見た時に危機感を感じ出しました。

また、「ザ年功序列」という感じの古い体質の会社だったため、挑戦の機会がなく、土日休みが良いと思っていたこともあり、転職を決意しました。

2社目では東京の会社でWebの広告代理店で自社メディアやWeb広告を中心としたソリューション営業をしていました。1社目で感じた危機感から、自分の市場価値を上げてキャリアの選択肢を増やしたい、挑戦できる環境に行きたいと思い、「無形商材」「営業」「ベンチャー」という軸で転職先を選びました。

この会社は1社目とは180度違う営業スタイルでした。1日に60件〜80件架電するなど、初めてのテレアポ経験はとても大変でしたが、この経験のお陰で目標に対して必要な商談数やテレアポ数などを逆算して考える思考を身に付けることができたと思います。

また、確度を上げるために商談の振り返りも行うようになりました。例えば、SNSキャンペーンを可視化するツールを提案した際にうまく行った商談の内容を振り返ってみると、SNS上にフォロワーはたくさんいるけれどエンゲージメントが低い会社からの受注率が高いことに気づき、架電リストのターゲットを精査して、それに合わせてトークの内容も作り直し、受注率を上げました。

広告設計や、予算の割り振り、レポート作成や改善提案なども行っていたのですが、クリエイティブやテキスト一つで数字が変わったり、仮説立てをして新しい施策を出し、フィードバックをするというサイクルが楽しくて、いつの間にかこちらから営業をしに行かなくてもお客さん側から依頼が来るようになっていました。結果的に、4年弱在籍していた中で月に数千万、会社の粗利の15％を作る程の売上を上げるようになっていました。

そして、次キャリアを考えた時にWeb広告だけではなく、上流のマーケティング戦略全体を設計できるスキルを得たいと思って「toB」「Saas」「働いてる人の人柄」「事業内容」という軸で転職して今に至ります。

ー　営業として高い実績を残しながらも、何故マーケターの道を選んだのですか？

単純にマーケティングが楽しかったので突き詰めたかったというのはありますね。

マーケティングの施策っていろいろあって、広告運用だけでなく、メディア運営やオフラインイベントへの出展などさまざまな施策があるのですが、代理店が担えるのはその一部なんです。マーケティング戦略の中の一つの施策を任せていただくことがほとんどなので、僕たちができるのは、あくまでCPAを下げるための打ち手を考えるところまでなんです。

ただ、マーケティング戦略の本当の目的を考えた時に、仮に代理店側では赤字でも目的を達成している可能性もありますし、代理店側で黒字でも目的を達成できていない可能性もあります。

だから本来の目的に対して理想の形から戦略を考えることができるように、もっと経営に近い形でのマーケティングができる事業会社に行きたいと思っていました。

ROXXにはまだ入社して数ヶ月ではありますが、本当にやりたかったことがたくさんできる環境があると思っています。

例えば、agent bankでは集客がうまく行っていないお客さんに対して、求職者を送客するというサービスをやっていて、今僕はこの送客サービスのマーケティングを担当しています。指標の一つにCPAはあるものの、agent bankのチャーンレートや、お客さんの売上が上がっているかなども重要になってくるので、以前よりも変数が多く複雑ですが、やりがいになっています。

また施策に対しての打ち手も多く、各チャネルのブランドの統一なども今後取り組んでいく予定です。送客という領域だけでも今までできなかったことに挑戦できますし、agent bank全体のマーケティングを考えるとまだまだできることはたくさんあると思っています。

インパクトのある実績をつくり、ROXXのブランディングに繋げたい

ー　最後に、ROXXで今後成し遂げたいことはありますか？

入口から出口までの戦略立案と改善は行っていきたいと思っています。

今は送客の応募に対する数値をメインで見ていますが、応募から内定までの全体の数値から戦略を出していくという取り組みは行っていきたいです。

送客サービスはagent bankというプロダクトの中の一つのサービスなので、もちろんこの領域での精度を上げる取り組みはやっていきたいと思っていますが、将来的にはagent bankというプロダクト全体の数値から戦略立案をしていけたら良いなと思っています。

あとは、対外的に発信できるような全社的にインパクトのある実績を作っていきたいです。

今担当している送客という領域でも他の領域でもプロダクトにとってインパクトのある数字改善というのはその実績自体がプロダクトの価値向上に繋がると思うので。その結果ROXXのマーケティングが強いというROXX自体のブランディングに繋げることができたら良いなと思っています。

これを実現するためには、データを管理する複数のツールを一つにまとめて管理できるようにする作業も必要ですし、さまざまなチームでの課題を理解したり、プロダクトの深い理解などが必要になってくると思うのですが、まずは今できることから地道にがんばっていきたいと思っています！

ーーーーー　川上さん、ありがとうございました！

ROXXでは一緒に働く仲間を募集しています！「まずは話を聞いてみたい」でも問題ございませんのでお気軽に下記よりご連絡お願いします。