ROXX noteをご覧のみなさん、こんにちは！ROXXの加治佐です。
本日は2023年8月にジョインしたZキャリア 人材紹介事業部 マネージャー / 南 将太郎（Shotaro Minami）さんに、『プレイヤー時代に結果を出し続けられた秘訣』と『マネジメントの本質』についてインタビューしました！

プロフィール

南 将太郎と申します。京都出身で、今年33歳になります。
私の経歴は少々異色でして、30歳までは弁護士を目指して約8年間、司法試験受験に取り組んでいました。
当時は妻にメインで働いてもらい、30歳までと期日を設けて弁護士を目指していましたが惜しくも届かず、京都の外車ディーラーにて営業としてファーストキャリアをスタートしました。

就職活動の際には、法務の事務方の仕事も検討していたのですが、面接を受ける中で自分のやりたいこととは少し遠いように感じてしまいました。元々人と接することが好きで、晴れて弁護士になった暁には依頼人の方としっかりコミュニケーションを取り、信頼関係を築きながら問題解決に取り組む弁護士になりたいと考えていたため、ファーストキャリアは人と関わる仕事をと思い営業職にチャレンジしました。

営業の仕事にやりがいを感じていたものの、子供も3人おりましたので当時はとにかく収入が必要でした。
今後の自分の人生や家庭のことを考えながらディーラーの営業に奮闘していた頃、精神的にも体力的にも自分の力量を問われる日々が続き、後に離婚が決まったことで生活面で大きな変化が訪れました。親としての責務を果たしながら自分の人生についても考えていこうと転職を意識したことがROXXへと繋がっていきました。公私共に大きなターニングポイントでしたね。

ROXXへの入社の経緯

ROXXを知ったきっかけは大学時代からの友人の紹介です。彼は自ら会社を経営しており、ROXX代表の中嶋とは経営者仲間として繋がっていました。転職を検討していることを伝えたところ「ROXXという面白い会社がある」と紹介していただいたのをきっかけにホームページから応募をしました。

最初はフィールドセールスのつもりで話を伺っていたのですが、面談中にキャリアアドバイザー（以下略、CA）の業務内容などを伺い、自分に合っているかもしれないと感じて、選考はCAポジションにて進めることにしました。

ー入社する上で不安要素は？

CAという仕事がノンデスクワーカーを支援できる領域だということは、入社を決める上で大きな判断要素の一つでした。司法試験受験時代は、私がまさにノンデスクワーカーだったため、将来に対する不安や悩みをずっと抱えていましたし、ROXXが支援する求職者様の気持ちが痛いほどよく分かるんです。もし自分がその方々を支援することができれば、これ以上のやりがいはないと感じる一方で、営業職と言えど全くの異業界、そして当時の契約形態が契約社員からスタートという部分もネックではありました。

プライベートも離婚という大きな変化があり、子供の成長に伴う出費などを考えると必要なお金も増えてきます。家族には金銭面で多大な苦労をかけたので、今後苦労をかけたくないという思いは一層強く、年齢や経験問わず、結果を出せばしっかりと評価されるROXXの給与体系が最終的な決定打となりました。

ROXXへ入社するにあたって不安を自信に変えることができたのは、司法試験受験時代があったからです。前職で1年半ディーラー営業を経験して確信に変わったのですが、自分が設定した目標に対してどうしたらその目標を達成することができるかを常に考えて動いていた8年間だったので、論理的な思考力も養えましたし、自分の考えを文章に起こして答案化するという点でも言語化能力が非常に鍛えられたためです。

将来に対する漠然とした不安を解消するには、自分の現在地を正確に把握した上で、自分はどうなりたいのか、どうしたら不安を取り除くための解決行動ができるのかを論理的に考え、自分の思いを言語化して実行に移すという流れが必要になります。そのお手伝いをするのがCAの役目であり、CAにとって言語化能力は非常に重要なスキルだと考えています。他にも、求職者様の現状を正確に把握するためにヒアリング力、共感力、解決力、論理的思考力など、CAの仕事に従事する上で必要とされる能力は多岐にわたりますが、勉学に専念してきた結果、ここだけは絶対に負けないと自負できる大きな武器を身につけられたことで、未経験でも奮い立って挑戦することができました。

プロのCAは結果を出して求職者様の人生を広げる

ー結果にコミットするために

CAという仕事は”キャリアアドバイザー”という名の営業職です。求職者様が希望している仕事に就けるようご支援していくのはもちろんですが、営業の視点も忘れてはいけません。月内に着地は見込めるのか、目標金額はどうか、バランスを見ながらご支援していく必要があります。

現在はマネジメントに従事していますが、プレイヤー時代は大きなインセンティブを狙うよりも、目標未達成の結果に終わることだけは絶対に避けようという思いが強かったので、未達が発生しないように着実に成績を積むことに重きを置いていました。

営業というとガツガツしているイメージが先行するかもしれませんが、自分のモチベーションを頼りに仕事をしてしまうと、感情の起伏で成績にも波が出てしまいます。熱い気持ちを内に秘めているのは良いことですが、目標達成のために求職者様のスケジュールを圧迫して無理やり押し込むようなことがあってはなりません。私は、先を見越して目標に対して無理のないスケジュールで計画的に進めることを意識していたので、仕事に関して落ち込むということはかなり少なかったです。そのためにも、状況に左右されずやるべきことを成功するまでやり続けるということが重要になってきます。

また求職者様は、こちらが予想だにしていないことで音信不通になることが往々にしてあります。その度に手が止まってしまうと、当然売り上げは立ちません。逆に初回面談の際にどうやって自分の売り上げを立てられるかという方針が決まれば、後は試行回数を増やしていくだけです。

ROXXは変革期なので、施策の取り組みだけでも日々目まぐるしく変わります。ただ、「新しい施策が増えたとしてもこの業務が少し増えるだけだな」とか、逆に「この施策が無くなったからといって業務内容がいつもと変わることはないな」など、切り分けや整理をつけるとまたいつも通りの仕事に戻れる。新しい施策をやるとなったら集中して取り組んで、いかにまた自分が売り上げを作れる、求職者様を成功に導けるレールに乗り直すことができるかに注力することで、継続して業務に取り組み続けることができるため、その成功に向かってただ実直にやり続ける環境、そして自分のメンタルを整えることを大事にしています。

手を止めず、メンタルに左右されず、人から何を言われても、会社の新しい施策が走っても、焦らない。やるべきことは何も変わらないですし、やることが何も変わらない状況に自ら持っていくというのも大切なスキルだと思います。

ー現在地と目的地を正確に把握して階段を用意する

求職者様の理想の人生を一緒に創り上げるために、求職者様の現在地を正確に理解するということを大事にしています。現在地を正確に把握できていないと、理想に行き着くまでの階段を着実に登るどころか何一つ得られない、絵に描いた餅になってしまうとご支援のしようがありません。そのため、現時点で保有しているスキルや経験では、どのような仕事に就ける可能性があるのか、叶えたい未来を実現するために今不足しているものは何かを整理する時間を設けるようにしています。

中には、現在地は見たくないけれど理想の未来を手に入れたい、と言う求職者様もいらっしゃいます。そういった場合は、私自身の思い込みである可能性も視野に入れ、一度求職者様の望んだ選考に進んでいただき、その結果を見ていただくこともあります。もちろん受かれば私自身も嬉しいのですが、そこでお見送りという現実になってしまった場合は、求職者様のメンタルも落ち込んでしまうので、接点の数を多くしてケアをする時間を増やします。こうした場面も、求職者様が叶えたい未来に着実に向かっていく階段を用意するために、現在地を理解していただく必要な過程でもあると考えています。

理想の進め方は、最初のヒアリング時に把握した求職者様の思いが、選考が進み現実化していく過程で研磨され、より強固な意思になるよう一緒に育んでいくことだと考えています。最初に気持ちが盛り上がって、後工程で沈んでいくと入社前辞退や早期離職につながってしまい、双方にとって望まない未来が待ち受けてしまうため、いかに後工程に行くにつれて、進んでいく道への意思を固めていくことできるかが重要です。そのためにも、プロのCAとして求職者様の転職を成功させるための導きができるよう、相応しい対応や関係構築、求人提案の的確性を意識しています。

あくまで求職者様は転職を成功させるためにROXXに接点を持ってくださっている方なので、そもそもの振る舞いやお話する内容には最大限注意を払い、求職者様が何を魅力に感じるのか、妥協できない部分は何かを時間をかけて話し合い、求職者様の希望を最大値まで持っていくことにこだわってきました。
マネージャーをさせていただいている今は、それをどうやってメンバーに伝えられるかに注力しています。

ープレイヤー時代の失敗談

思い出せるのはCAとしてスタートを切った初月のことです。目標額はギリギリ達成したのですが、最初は余力を残して達成できる見込みだったものが、直前で内定辞退が出たため目標未達になってしまう！と焦った苦い思い出があります。

当時はまだCAという仕事がどんなものなのかよく分かっておらず、内定が出て承諾してもらったら、そのまま入社してもらえるものだと思っていたのですが、内定を承諾された後から求職者様と連絡がつかなくなり、「あ、このタイミングでも音信不通になってしまうことがあるんだ」と反省しました。

なぜその方が離脱してしまったのかを振り返ると、一番NGな先生と生徒に近しい関係性を築いてしまったためだと気付きました。自分が求職者様の先生ポジションになって、正解を教えるような対応をとってしまうと、上から言われているような嫌悪感や自分の意思を汲んでくれないという思いが求職者様の中で膨らみ、逃げたくなってしまうのです。自分の武器だと思っている論理的思考と言語化力で、論理的にこれが正しいんじゃない？と正確にお伝えすれば求職者様はついてきてくれるものだ、と自分本位に考えてしまっていたことが間違っていました。CAはそれだけでは足りないということを身をもって痛感した経験でした。

求職者様の気持ちを汲み取ることや、最後の意思を細かく確認できていたか、そもそも求人提案の際にしっかりその方に合う求人を把握して提案できていたのかなど諸々要因はありますが、当初の経験があってこそ、CAはあくまでも肩を組んで並走するパートナーであることを忘れないように、求職者様と向き合っています。

マネージャーに求められる役割

ーマネジメントの本質

現在はマネジメントに従事しているため、目標達成できるメンバーをどうやって増やすかという視点を大事にしています。メンバーには各々に異なる目標があり、ハイプレイヤーとしてMVPを獲りたいメンバーもいれば、マネジメントができる人材として成長し、リーダーを目指したいメンバーもいる。個人の目標達成が自ずとチームの目標達成につながっていくので、チーム目標から逆算して各メンバーにノルマを割り振るというようなマネジメントはしていません。異なる目標を掲げているメンバーがチームとして成績をあげていくために、メンバーの目標をどうやって叶えてあげるかに注力することがベストだと考えています。

全員のCAとしての営業力を伸ばすには、個性や掲げる目標によって異なるアプローチが必要になるので、一人ひとりと時間をかけて密に向き合い、個人の課題に寄り添いながら私がプレイヤー時代に培ったノウハウを余すことなく伝えています。

司法試験もそうですが、複雑な問題をいかに紐解き、整理してシンプルにできるかがハイプレイヤーには必要な能力になります。
CAの業務は、初回面談→求人提案→面接対策→内定→承諾という一本道なんです。その中でどこに課題があるのかを整理していくと狼狽えることはありません。
頭の中が混乱していると売り上げが立つどころか自分の迷いが求職者様に伝わって、信頼関係を築くこともできません。頭の中を整理していかにシンプルにできるか次第で、自信を持って適切にサポートできる営業力の高いメンバーになっていきますし、それができるようになったメンバーの伸び幅はものすごいです。それを自分の能力として培わせてあげられるようになるまでサポートしていくのがマネジメントの仕事だと考えています。

ーマネジメントでつまづいた経験

今でこそマネジメントとは何かを少しずつ掴んできたものの、正直初めの頃はこれまで自分が成果を出し続けてきた経験を伝えればいいだけだと思っていました。プレイヤー時代に目標を達成し続けられた理由を自分で整理していたので、特に深く考えることなくマネジメントをスタートさせたのですが、実際は一筋縄ではいかないことばかり。経験やノウハウを伝えてもついてきてくれない、と悩むこともありました。
メンバーそれぞれで目標も個性も違いますし、日によってコンディションにも波があります。また、求職者様の性別やご年齢、ご相談背景の違いでもアプローチの仕方は異なるので、メンバーに合わせて接し方や伝え方を工夫する必要もあります。

人を育てることにおいて正解はありませんが、マネジメントに携わるようになって痛感したことの一つに、「楽しみながら働く重要性」があります。私自身も司法試験受験期間に痛感したことですが、しんどいと思いながら自分に鞭を打って取り組む働き方は、楽しみながら働いてる人にはどうしても敵わないんです。自分の娯楽は何もなく、ひたすら受験に向けて過ごしてきた私にとって、人生をより豊かにする上でも仕事は楽しみながら邁進したいという気持ちが強くありますし、メンバーにも楽しんで働ける環境を整えてあげたいという思いが大きいです。

仕事にやりがいや面白みを見出しながら働けると、業績もついてきますし、自身の成長を感じられ、より高みを目指せる環境を自分で整えることができるようになっていきます。当然スムーズにいかないことも多いですが、メンバーの成長を間近で見ることができますし、共に喜べる体験というものはとても充足感があり、不思議と苦に感じることはありません。プレイヤー時代と比べても楽しいと感じることが多いので、マネジメントは合ってるのかなと思いますね。

南さんが描いている今後の展望

マネージャーとしてチームを抱えさせていただいている以上、メンバーの生活に関しても責任を担っていると考えています。メンバーが目標を達成できるように一人ひとりに時間を使って全力で向き合い、最大限サポートすることには今もこだわっていますし、今後も継続していくつもりです。

少し大きな視点から発言させていただくと、私自身全く経歴がないところから採用していただいているので、ROXXにとても感謝しているんです。
今後の会社の成長に関して自分ができることは何かを考えて取り組んでいきたいですし、会社に貢献したいという気持ちを持っています。

現在はマネージャーとして、勝てる人材を増やしていくという目標を掲げています。
マネージャーは20名単位で責任を持つことができるため、より多くのメンバーの成長をサポートすることができます。また、マネージャー同士でチーム体制を築き、情報や施策の企画実行を横展開して波及させることで、自分が見ていないチームも一緒に強くなっていくことができ、ひいては会社全体が強くなっていく。
このイメージはリーダー時代から常に持っていたものだったので、今後実現に向けて試行錯誤していきます。

ー南さん、ありがとうございました！
穏やか且つ流暢に、要点をわかりやすくお話しいただく姿に、さすがプロのCAだ！と圧倒されたインタビュー。求職者様やメンバーの成功を強く望み、自分が出来ることは何でもすると妥協せず実直に取り組み続けられている南さんのお人柄と、その高い熱量に魅了されたとても有意義な時間でした！
人材紹介事業部の今後の成長、そして会社としてもますます磨きがかかるであろうROXXの今後にぜひご注目ください！

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