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難解だからこそやりがいがあり意義がある。ROXXをマーケティング力の高い会社へ!

ROXX noteをご覧の皆さん、こんにちは!ROXXの加治佐です。
今回はZキャリア マーケティング部の増田さんにご登場いただきます!


─はじめに、自己紹介をお願いします。

ROXX noteをご拝読いただきありがとうございます。増田勇輝(Yuki Masuda)と申します。ROXXへは2023年6月に入社し、現在はZキャリア マーケティング部のGM(ジェネラルマネージャー、以下「GM」)を担っています。

私のキャリアを簡単にお話しすると、社会人経験のうち15年以上、とにかくマーケティングに拘ってキャリアを歩んできました。最初は広告運用・SNS運用からスタートして、そこからWebコンサルタントとしてファッション系・美容系のクライアントの集客課題を解消するために包括的なWebマーケティングの戦略立案や施策実行を行っていきました。

前職ではアマゾンジャパン合同会社にて7年間ほど、マーケティング関連職に関わっていました。最初の6年間は、リテール部門のパソコン関連商品を取り扱う事業部でクライアントワークを行いました。ここでは名だたるグローバルベンダーを担当し、如何に商品の魅力をエンドユーザーに伝え、担当ベンダーの商品に誘導するかというEC(Electronic Commerce:電子商取引)上のマーケティングを行いました。最終的には30人程度のチームを統率させていただき、カテゴリ全体のマネジメントの他、集客戦略立案やメンバー育成に注力していました。
その後1年間ほどは、クライアントワークではなく自社商品を直接エンドユーザーに届けるためのマーケティングに関わりたく、Amazonデバイス事業部というAmazonブランドの商品を扱う部署へ異動し、シニアプロダクトマネージャーとして商品の企画からセールスマーケティングを経験させて頂きました。

ーROXXに興味を持ったきっかけは何でしょうか?

転職を検討する際、企業規模問わずたくさんの企業にアプローチをしていく中で、HR業界の市場規模の大きさに魅力を感じ、HR業界中心に企業を探していました。その中で、勢いのあるベンチャー企業としてROXXがいくつかのメディアで取り上げられていたのを見たことがきっかけです。

今回転職する際は「経営陣と直接仕事ができること」にこだわり、マーケティング責任者職に絞って検討していました。
理由は、Amazonで名だたる企業の役員出身の方から、組織マネジメントについて直接ご指導いただく機会があり、その難しさと楽しさに触れ、今後のキャリア意向としてマネジメントレイヤーへの希望を強く持つようになったからです。さらに、私自身2019年から働きながら週末は大学院に通いMBA(Master of Business Administration:経営学修士号、以下「MBA」という)を学び、2022年に経営学修士を取得したことで、よりその気持ちが強まっていきました。

ー入社を決意した理由や決め手を教えてください

ROXXへの入社を決意した理由は、「市場規模の大きさ」「社会的意義」「マーケティングの難易度」「経営陣の熱意」の4点に魅力を感じたためです。

ROXXのサービスにおいてターゲットとなるのは日本全体の半数以上を占めている年収400万円以下の世帯(参照:国税庁「令和2年分 民間給与実態統計調査(給与所得者数)」)です。この採用市場規模は2兆円と非常に大きな市場となっています。
同時に、この市場は非常にたくさんの社会的課題を孕んでいます。日本は2040年に労働供給制約的社会が訪れる(参照:リクルートワークス研究所「未来予測2040 労働供給制約社会がやってくる」)と言われており、少子高齢化をはじめ、首都圏への人口一極集中における地方の人口減少、世界的にも類を見ない賃金上昇率の低迷など、複数の要因が複雑に絡み合っています。この様な課題は、MBAでも複数の単元で取り扱われており、私としても課題認識は強くありました。これらを解決する社会的意義の高い事業に関わりたいと考えていたところ、ROXXがこの課題に真正面から取り組んでおり、事業難易度の高さを感じる反面、非常に魅力を感じました。

通常、大きな市場に参入する企業は特定セグメントに絞ってアプローチを行うのが定説かと思います。例えば、同じ人材紹介業界で例えると特定の業種のみを取り扱うなどです。ところがROXXは「そのやり方ではこの社会課題は解決できない」という考えのもと、広いユーザーにアプローチをしています。このやり方はマーケティング観点では非効率と考えられるものなので、難易度は非常に高いですがその分やりがいがあると感じました。

そして最後に、経営陣の熱意です。選考が進むにあたって4人の執行役員と面談を重ねたのですが、4人とも真剣にこの社会課題を解消したい、ROXXならすることができると信じて疑わないという強い意思と熱意を感じました。
特に代表の中嶋と面談した際に、この領域のマーケティングは非常に難易度が高いのでは、と正直に私見を述べたところ、満面の笑みで「難しいからこそやりがいがあり、意義がある」という旨を回答され、とても印象的でした。事業難易度を理解していながらも、そこにチャレンジするという強い意思を感じたことから入社を決意しました。

ー現在の業務内容とご自身のミッションを教えてください。

Zキャリア マーケティング部は求職者様にROXXのサービスを知っていただき、ご利用いただくことをミッションとしています。

今取り組んでいるメインのサービスでは、若年層の方に向けて、未経験でも正社員に転職できるようサポートを行っています。例えば、厚生労働省の資料(参照:厚生労働省「労働経済の推移と特徴」)によると、34歳以下の非正規労働者の人口は5〜600万人ほどと言われており、そういった方々に「未経験でも正社員に転職する」ということが可能だということと、それを叶えるためにROXXのサービスがあるということを伝えるために、様々な施策を行うことがZキャリア マーケティング部に求められるミッションと位置付けています。

ーミッションに紐付く、ご自身の具体的な業務内容を教えてください。

先述したミッションを叶えるための事業戦略と実行計画の立案、トラッキング、組織の強化が業務内容となります。
元々我々はPromotion事業部という名称で2023年4月に立ち上がり、その後2023年8月にMarketing事業部、そして2024年3月よりマーケティング部へと名称変更しました。
そのため組織としてまだ歴史が浅く、明確な中長期の戦略や組織の計画がありませんでした。まずはそこを強固なものにすべく、経営陣と議論し全社戦略との整合性を取りながら戦略を作りました。

また、ROXX自体が急成長している中、マーケティング部は会社の攻めのエンジンとしてそれを上回る成長が必要なため、高い生産性を意識した業務スキームの整理なども併せて行っています。特に最近では、経営陣や他の事業部長と頻繁にディスカッションしながら、即座に会社を成長させるアクションを実行するため、邁進しています。

ーROXXのマーケターとして働く魅力を教えてください。

マーケターとして、難しいながらも魅力的なポイントはカスタマージャーニーが複雑かつ長期に及ぶ点です。カスタマージャーニーの一例として弊社サービスの基本の流れをご紹介します。

  1. 求職者様がROXXのサービスに問い合わせを行う

  2. 弊社のキャリアアドバイザーと面談を重ねて、企業様にエントリーをする

  3. 面接を行い、最終的に内定を獲得し転職する

以上が基本の流れとなります。この一連の流れだけ切り取っても平均2ヶ月程度のリードタイムがあり、マーケティング観点ではその間に10を超えるKPIが存在します。また、カスタマージャーニーという意味ではサービスに関わる前に「転職を考え出して行動に移す期間」も存在します。更にいうと、一度転職した求職者様が再度ROXXのサービスを通じて再転職することもあります。

HR業界は人生における大きなライフイベントと密接に関わるため、単純な顧客行動では止まらない複雑性と長期性を持ち、真の意味でのLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を考えてアクションを行う必要があります。前職Amazonでは如何に「商品に魅力を感じてその場で購入してもらえるか」に主軸を置いてマーケティング活動を行っていたので、そことは明確に大きな違いがあり、やりがいを感じています。

ー仕事に取り組む上で大切にしていることを教えてください。

業務内容において、立場や職種に拘らない点でしょうか。元々会社を成長させるためにはどんな仕事もやるタイプですが、ROXXに入ってからは特にそこを強く意識しています。
人材業かつプラットフォームを運営しているということで事業が複雑で、しばしばどこの事業部がアクションを行うべきか境界線が曖昧なタスクが発生します。そういったタスクに対して、自分がバリューを発揮できると感じたらオーナーシップを持って取り組む様にしています。

また、「自動化」と「生産性」というキーワードにも強く注意を払っています。この2つは、前職であるAmazonで徹底的に叩き込まれた考えです。Amazonでは業務スキームを創る際に、高いアウトプットを求めつつ、如何に低リソースでそのスキームを回せるかを常に問われていました。
ROXXはまだ黎明期ということもあり業務スキームが整備されていない箇所が散見されるので、そういった箇所には積極的に介入して「自動化」しつつ「生産性」を高める様にしています。

ーROXXの好きなところ、入社してよかったと感じることを教えてください。

ROXXの好きな点としては、深層的ダイバーシティ(外観から認識できないような個性やアイデンティティの違いなど、内面的な多様性のこと)の高さです。
自分自身がキャリアに紆余曲折を経ている人間という事もあり、様々なバックボーンの人間が集まる多様性の高い組織の方が、高いパフォーマンスを発揮できるという考えを持っています。
「ダイバーシティ」を考える際には、人種や性別といった「表層的ダイバーシティ」と、バックボーンや価値観といった「深層的ダイバーシティ」という2つの観点があります。
通常、企業でダイバーシティを考える場合に表層的ダイバーシティからアプローチをする企業が多く、結果深層的ダイバーシティは蔑ろにされるケースが多いと感じています。
一方ROXXでは、学生起業家から始まった経営陣が、様々なバックボーンを持った人材を集めた事で自然と深層的ダイバーシティを重要視する文化が自然と醸成されていると分析しています。

すでにnoteも公開されていますが、「夕暮おこは」さんの事例はその際たる例かと思います。直近、おこはさんが全社会議で会社の優秀社員として表彰された際に、スクリーン上でバーチャルな姿でコメントしているのを皆が拍手しているのを見て、この文化は中々他社では味わえないな、と関心しました。
他にも、バラエティに富んだメンバーがお互いを偏見無く認め合って成果を出しているのがROXXの素晴らしい点だと思います。

ーこれからのROXXでの展望を教えてください。

「ROXXはマーケティング力の高い会社だね」と社内外から言われる様になる、この一点に尽きます!
ROXXは高い成長目標を掲げており、そこに到達するためには数多くのユーザーに認められる様なサービスを創り出し、認知してもらう必要があります。

そのために現在マーケティング部で行っているアクションとして、顧客認知の拡大と顧客行動の改善を急ピッチで行っています。顧客認知の拡大については、新規メディアの立ち上げの他に、ブランディング観点でのサービス統一化に向けてアクションを行っています。まだまだROXXのサービスは知名度が低い中で、今後数多くのユーザーに認知してもらうべく、集客チャネルの拡大や、多面的なサービス展開を準備しています。
顧客行動については、キャリアアドバイスの業務を数値化して顧客データに基づいた改善アクションを見える化し、他部署と連携して数値改善に取り組んでいます。

ーROXXではどんな人が活躍できそうですか?

失敗を恐れずにアクションできる人、だと思います。我々は難易度の高い業界で前例が少ない市場に向き合っています。そういった市場では素早くアクションを行い検証しつつ改善を行う動きが重要となります。
そのため会社としても、「失敗すること」ではなく「失敗を避ける」ことに対して危機感を強く持っており、とにかく失敗を恐れずに「成功に向けた」アクションが行える人が重宝される印象があります。

ー最後に、選考を受けてくださっている候補者様へメッセージをお願いします!

Zキャリア マーケティング部では、会社を成長させるためのメンバーを募集しています。複雑なスキームと多数のKPIを持つHR業界の中で、特に大きな市場に対して真剣にアプローチしている会社なので、マーケターとしては非常にやり甲斐があり楽しいと思います。
また、新規事業にも関われるチャンスも多くあり、自身が積極的にビジネスを推進させていきたいという気持ちがある方には魅力的な会社だと思います。
私含めたマネジメントレイヤーも様々な企業出身者がいるため、ベンチャーに居ながらも他の企業でのアクション事例などを学べる環境もあります。
この様な働き方に興味があったら、ぜひ一緒に時代の転換点を創りましょう!


ー増田さん、ありがとうございました!
事業としてもマーケティングとしても難易度の高い挑戦ですが、バイタリティに富んだ経験豊富なメンバーが社会問題解決とROXXの成長のため、全力で取り組んでいます。

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