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セミナーの新たな可能性そして部署を繋ぐ架け橋に

こんにちは!ROXXの福士です。

back check事業部では月次で最も成果を出された方を事業部MVPとして表彰しています。5月度はマーケティングチームの栁原さんが受賞!おめでとうございます!

back checkでの栁原さんのお仕事についてお話しをお伺いしました。

ー まずは自己紹介をお願いします!

2021年の新卒入社でROXX2年目の栁原 空知と申します。
社内では、空知くんと呼ばれることが多いです。小学校から高校までサッカーに励み、大学でもサッカーのサークルに所属していました。2019年の11月に高校の同級生の紹介でROXXにインターンとして入社してから現在まで働かせていただいているので、新卒2年目とは言いつつも、back check事業部に所属して3年目になります。基本的にノリと勢いみたいなタイプでしたが、ROXXに入社してから少しずつ考え方や行動も変化してきたと感じています。

ROXXに入社してからインサイドセールスとして、アウトバウンド、資料請求や打ち合わせ等のお問い合わせ対応などを行った後に、2021年10月頃に事業部内のエンタープライズチームを立ち上げに自己応募をし、チームに参画。今年の2月までエンタープライズチームに所属していました。3月からはセミナー担当として、マーケティングチームに所属しています。

ー 栁原さんのお仕事内容を具体的に教えてください。

現在はマーケティングチームでセミナーを担当しております。
具体的にはリファレンスチェックをすでにご存知の方に対し、back checkの使用方法をご紹介し、採用企業の方にどのようなメリットがあるのかを訴求することを行っています。またリファレンスチェックで解決し得る課題を抱えている採用企業の方に対して、課題の認識をしていただき、その課題の解決方法としてback checkというものが一つの方法としてあることをセミナーを通して伝えることをしています。

基本的に私が企画を担当していますが、企画段階から話者についても非常に意識しています。例えば、中途入社の社員が新卒入社の方に対してback checkについてお話するのと部門責任者の山田さん(取締役COO兼back check事業責任者)がお話しするのとでは、同じことを話したとしても響くポイントが違うと考えているため、セミナーでは企画に応じてCS(Customer Success、以下「CS」)やFS(Field Sales、以下「FS」)など適切なチームの方に登壇をお願いしています。

今は、セミナーを通してback checkの価値を多くの方に届けられるような仕組みを作りあげているところで、各企業の採用ご担当者の方により良いコンテンツを届けることが出来るように試行錯誤しています。実は、過去2年間セミナーからの受注実績はありませんでしたが、私がセミナー担当になってから2ヶ月で受注を生むことが出来ました。(記事公開時点)結果としてはまだまだこれからですが、企画を創意工夫してきた効果は出てきていると実感し始めています。

ー 事業部としてやっていきたい事はありますか?

事業部の収益の新たなひとつの柱として、セミナーを確立させたいです。
まず、back check事業部では、主な受注経路がインバウンドとパートナー経由でした。セミナーという新たな受注経路を築くことによって、収益に更なる上積みを持たせたいと考えています。実際にセミナーを担当するようになって感じたことは、セミナーのコンテンツ毎の目的がFSに伝わり切っていないということです。コンテンツの内容がマーケティングチームのKPI達成の視点で終わってしまっており、受注まで見越したコンテンツになっていませんでした。

そこで、お客様が何を求めているのかを実際にお客様と接しているFSやCSの方からたくさんヒアリングしました。各チームと認識を丁寧にすり合わせて、セミナーの回数を重ねながら、受注に向けた連携を深めていきました。

受注に至るというところを大事にしつつ、引き続き人事界隈の人たちが少しでもback checkのセミナーに興味を持って、ワクワクしながら参加していただけるような企画を作っていきたいです。

ー MVPの受賞プレゼンの中で「他の部門との繋がりを作る・点と点を繋げる」ということをお話しされていましたが、具体的に行っていることを教えてください

先にお伝えした通り、お客様の行動を主語として他チームの方々と頻繁にコミュニケーションを取るようにしています。マーケティングチームの特性上、直接お客様と関わる機会が少なく、お客様の求めているものがわかりにくい部分があります。そのため、私はお客様と関わる機会が多いチームの方から、お客様が求めている情報や考え方を教えていただく機会を積極的に作り、情報を収集するようにしています。

また、チームが分かれていることによって、業務効率化は進むものの、どうしても求めているお客様像にズレが生じるとも思っています。そのズレをなくすためにどうすれば良いのか?そして、そのコンテンツの目的や意味はなんだっけ?という共通認識をとるというところは意識しています。

※上から​​、顧客体験・今までのback checkのストーリー・今のback checkのストーリー


ー 他チームとの連携・コミュニケーションはどのように取っていますか?

他チームとのミーティングの時間を出来る限り設けて、お客様の状況をヒアリングするだけではなく、私の意見も積極的に伝えるようにしています。”自分の視点からの見解はこうなんですけど、〇〇さんの視点から見るとどうですか?”という様なコミュニケーションは取るようにしています。自分の考えを伝えることに関しては、上司や後輩など立場に関係なく話すようにして、配慮はしますが遠慮はしないように心掛けています。その行動の結果、お客様へのサービス向上に繋がると思いますし、社内での上下関係はお客様には関係ないですからね。
※ちなみに、私の解像度、考え方が甘すぎて、訂正されることもたくさんあります。笑

ー 栁原さんのやっていきたい事を教えてください。

ROXXは比較的、横の繋がりも上下の関係性も近くフラットな会社である一方、今後組織が大きくなるにつれて、他チームとの隙間も広くなっていくと思います。その隙間をなくすようなことをやっていきたいです。

1つ具体的な話としては、今ROXXで採用しているThe Model(営業効率をより高めるための営業プロセスモデルの一つ)型をアップデートしたいと思っています。事業部で”The Modelをぶっ壊せ”っていうスローガンが掲げられていたのですが、私はこのスローガンに対して、当初はしっくりきていませんでした。

なぜかと言うと、確かにお客様の体験がThe Modelによって悪くなることもあります。一方で、The Modelの最終系はそれぞれの領域にプロフェッショナルがいる状態です。各領域のプロフェッショナルがその場その場で最適な行動をとっていくことがお客様にとって最善の行動だと考えていました。

しかし、どうしても今のThe Modelだとチーム間でのコミュニケーションにおける歪みができてしまいます。そういった歪みをなくすような役回りを担い、The ModelをROXX流にアップデートしていきたいと思っています。また、アップデートを通してお客様にとっても自分達にとっても提供価値が最大化する仕組みを作っていきたいです。

各チームを点と捉えた時にThe Modelだとどうしても点で離れてしまいがちになります。その点同士をしっかり線として繋いで行けるような存在になりたいです。

back check事業部で私は色々なチームを経験させていただきましたが、ただ、経験してみたい!という好奇心だけでなっていたというのが現状です。ただこれからは個別最適ではなくて全体を俯瞰したなかで、一番改善すべきポイントを見つけられる人、且つ改善できる人になっていきたいです。

ー そのために動いてる事はありますか?

今回のセミナー担当への異動も良い経験であると考えており、今はセミナーが自分にとって一番注力するべきところなので、そこにリソースをフルでかけています。

セミナーを通して、全チームの各ポジションの声が届くような体制を作れると良いなと思っています。例えば、IS(Inside Sales、以下「IS」)がヒアリングしたお客様の声を正確にFSやCSにも伝えるという様な感じです。受注したお客様と一番密にコミュニケーションを取っているCSから、お客様の生の声をISやマーケティングにも伝える。課題に悩んでいるがback checkの導入を迷っている、FSのタイミングのお客様はこういうことを思ってるんだよって言うのを、自分や自分のセミナーを通して共有できたら良いなって言うのはあります。

さらに、このセミナーというコンテンツを色々なチームが使えるようになって欲しいと思っています。現在はリードを集めるためだけのようになっていますが、それを例えば既存のお客様の満足度を上げるために使ってもらうですとか、back checkを使おうか迷っているお客様への検討材料として使ってもらうですとか、そういう新しい使い方も出来るようにしていこうと考えています。

ー ありがとうございました。

今回はセミナー担当としてのチャレンジや環境を整えながらお客様へのサービス向上に繋げていくことなどについてお話しいただきました。今後のご活躍に期待です!

次回は誰が受賞するのでしょうか?次回もお楽しみに!


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