ROXX note読者の皆さま、こんにちは！ROXX人事部の松本です。

ROXXには、2024年7月に立ち上げたばかりの、求人企業様の採用課題解決に特化した法人コンサルティング事業部があるのをご存知ですか？Zキャリア プラットフォームにて求人掲載いただいている企業様に合わせて弊社のCAメンバーがRPO業務を始め、コンサルティングを行っています。

今回は、法人コンサルティング事業部率いる執行役員 VPoCC 藤峰さんと長瀬さんにインタビューし、事業部の掲げるミッションや立ち上げの背景、今後追い求めているメンバー像について迫りました！

プロフィール

藤峰：
藤峰 俊（Shun Fujimine）と申します。大学卒業後は、人材採用に関する総合サービスを提供するリクルートジョブズ社（現、株式会社リクルート）に入社を決めました。その後、HR業界内で2度転職をし、2021年1月にROXXに入社しました。

長瀬：
長瀬 美沙（Misa Nagase）です。私がROXXに入ったのは2022年8月で、最初の8ヶ月間は人材紹介事業部にいました。その後1年3ヶ月プラットフォーム事業部におりまして、今年の7月から法人コンサル事業部におります。その時にお話しさせていただいたnoteもありますので、よろしければご覧ください！

ー法人コンサル事業部が始動した当初から従事されているんですね。
長瀬：
そうなんです。今の事業部に所属することになったのは藤峰さんにお声がけいただいたのがきっかけです。実はお声がけいただいたのは2回目で、プラットフォーム事業部への異動も藤峰さんが引き入れてくださいました。

藤峰：
長瀬は自分でしっかり言語化して伝えていくのが上手でした。もちろん売り上げをあげるのは大事なんですが、なぜ売り上げを立てることができるのかを人に伝えて育成していかなければいけないという点で、教え方も非常に大切。また、人を指導する上で良いことばかり言っていても成長には繋がらないと考えているので、嫌われる勇気も必要だと思っているんです。その点長瀬は、必要なことをしっかり伝えられている上で、尚且つ憎まれない。そういうところを見ていたので、ぜひ一緒にやりたいなと思いお声がけしました。

長瀬：
お褒めいただいて恐れ多いです、、笑
私はROXXに入るまでは藤峰さんのようなHR経験はありません。元々アパレル業界で働いておりまして、約10年の間に、販売員、副店長、店長、エリアマネージャー、接客のトレーナーを経験し、その後飲食のフランチャイズ本部にて新規営業と広告広報を経験してROXXへ入社しました。CA（キャリアアドバイザー、以下「CA」）を志望した理由としては、トレーナーに従事していた際、将来的に人材育成をやっていきたいと考えるようになったためです。全員ができる環境を整えるのが好きだったので、転職時も人材育成系の求人を調べていたのですが、募集要項にCA経験ありの求人が多かったため、1回CAをやらないといけないんだなと思い、未経験でCAができるところを探していました。ROXXには7人目のCAとして入社し、プレイヤー、リーダーの両方を経験後、2023年4月からエージェントオンボーディングチームの立ち上げに携わって、7月から法人コンサル事業部という経歴です。

法人コンサルティング事業部のミッション

ーどのような業務を行っているのですか？

長瀬：
法人コンサルティング事業部のミッションは、求人企業様の資源である「人」の部分の課題解決です。例えば、弊社とお取引のある大企業様は来年の3月までに何人の人材が必要だというニーズがある中で、通常のメディア型人材紹介サービスだけではなかなか候補者様に第一志望で選んでいただけない、そんな中でも決められた人数を毎年採用していかなければいけないという課題をお持ちの求人企業様に、法人コンサルティングプランをご利用いただくことで、弊社の中で企業様専任のリクルーターチームを形成し、採用代行のように企業様を第一志望で考えてくださる人材を推薦し、課題解決を図ります。

藤峰：
そもそも、なぜROXXが法人コンサル事業に従事しているかというと、従来もリクルーティングアドバイザー（RA）はあったのですが、どちらかというと受動的な動き方をしていて、インバウンドで問い合わせがあったら対応するというのがメインだったんですね。有難いことにROXXは未経験領域における正社員採用支援を行っている企業だという認知度もあり、お問い合わせも月40〜50件ほどいただいていたんですが、人材紹介会社（以下、「エージェント」）様も少数精鋭で動かれているところが多く、「時代の転換点」を創出するというROXXのミッションを達成するためには、今後、能動的に求人企業様のニーズに応える事業を展開する必要があるんじゃないかと考えたんです。

長瀬：
通常の人材紹介は、数ある求人の中から求職者様のニーズに沿った選択肢をご提案しご入社まで支援しますが、我々のチームは、法人コンサルティングプランにお申し込みいただいた企業様の求人のみを求職者様にご提案しています。

藤峰：
法人コンサルティング事業部は、法人コンサルティング、営業企画、事業開発の3つのチームで構成されていて、長瀬が統括しているのは事業開発チームです。簡潔に説明するとRPO（Recruitment Process Outsourcing｜リクルートメント・プロセス・アウトソーシング、以下「RPO」）組織で、法人コンサルティングチームが企業様との契約を締結後、事業開発チームに在籍している弊社のCAメンバーが、求人企業様に対して人材を推薦していくという構造です。その上で、営業企画チームが自社組織×社内社外の中核を担い、法人コンサルティングチームが抱えているデータ分析などの課題や自組織内での開発組織との橋渡し、バックオフィス業務などを担うなど、なんでも屋に近い動き方をするチームです。

ーROXXの法人コンサルティングと通常のRPOは何が異なるのでしょう？

藤峰：
弊社はプラットフォームがあるので、人材紹介の展開率やコンバージョンが全てデータ化することができます。他の企業様との差分も全てデータが取れるので、競合企業様とお申込みいただいた企業様を比較した際の内定率の違いも可視化することができ、1週間毎に企業様と面談の機会を設けて都度データ共有をしています。プラットフォーム上では年間約36万人（2024年6月現在）の求職者様登録があり、求職者様の選考の展開率などを含め、数値で見られるデータが多い点と、そのデータを元にPDCAを回していけるという点が採用代行事業を展開している企業様と異なる部分ではないかと考えています。

長瀬：
企業様が外部に人事組織を持っているイメージで捉えていただけるとイメージしやすいかと思います。

藤峰：
メディアと人材紹介のハイブリットという感じですね。メディアの課題は、募集をかけても欲しい人材数が集まらず、工数がかかる一方でコストはいくらかかるか分からない。人材紹介は、採用するにあたり、報酬として内定者様の年俸の30％前後の費用が必要になるので、大人数の採用は莫大な費用がかかる。弊社の法人コンサルティングプランは、集客もグリットも我々が行うので、企業様の採用課題の解決にコミットするリクルーター×カスタマーサクセスといった具合です。

求人企業様の成功にコミットするCA

ー通常のCAとは異なる業務に従事する上で、必要な能力はありますか？

長瀬：
素質という点でいうと、素直、正直、積極的にフィードバックを求め改善していける力があることなどは大事だなと思っています。弊社のTuningの観点で申し上げると、「お互いをリスペクトする」「ファクトを重要視する」「顧客の成功から考える」という観点が成されているかですね。その上で、通常の人材紹介事業とは違い、求職者様のニーズに合わせてキャリアアドバイスをしながら支援するというスタイルではなく、求職者様の幸せが法人コンサルティングプランをお申し込みいただいている求人企業様へ就職することで叶えられるという道をご提案する業務になるので、求職者様の幸せや理想の未来、成功がどのような要素で成り立っているかを正確に把握し言語化できる能力を持っている人が必要です。

藤峰：
法人コンサルティング事業部にとって、顧客の幸せは求人企業様の成功になるので、ここの認識は非常に重要となると考えています。

長瀬：
ですが、求職者様のニーズを一切考えないわけではなく、今を変えたいという思いをお持ちの求職者様に、新しい可能性を提供する仕事だと考えています。未経験領域への転職をご希望されている求職者様の8割以上の方は、収入UPをご希望されていたり、一人暮らしがしたい、正社員になりたいなど、今を変えたいという思いを持っている方が多いのですが、仕事内容など具体的なキャリアイメージをお持ちの方はさほど多くありません。求職者様のやりたいことや叶えたい未来を捻じ曲げているわけではなく、法人コンサルティングプランをお申し込みいただいている企業様で働くことでご希望を叶えられる道をご提案をさせていただくのが私たちの任務なんです。

藤峰：
求職者様のほとんどは具体的なキャリアイメージをお持ちでない方が多いのですが、描いていらっしゃる未来像を実現するためには正社員2年前後の経歴がないと進めない領域であることが多いんです。そのため、求職者様の理想の未来への架け橋になりうる社会的与信を提供することも、私たちの役割だと考えています。

長瀬：
法人コンサルティングプランは、求人企業様が顧客になりますが、より多くの求職者様を救えるプランだと思っています。求人企業様が弊社のリクルーターが推薦した人材から何人採用したいと確約してくださっているので、多くの求職者様を正社員に変えられる仕組みになっています。1人でも多くの正社員を生み出すという、時代の転換点を創るというROXXのミッションを成し遂げる未来に着実に走ることができているなと自負しています。

ー現在活躍しているCAの方に共通点や特徴はありますか？

長瀬：
それがもう、先ほどお話しさせていただいた、素直、正直、PDCA回すのが早い、ここに尽きます。

藤峰：
とはいえ、まだ走り出したばかりの事業部なので、日々改善を回しています。一方で、リクルーティングプランにご賛同いただける求人企業様がとても多いため、積極的に採用を進めていきたい局面でもあります。現在のチームメンバー含め、今採用を進めさせていただいている方は20代の方が多いのですが、自分の不足を理解し、成長に貪欲に取り組んでくれているメンバーも非常に多いです。不足に関してはもちろん一緒に学んでいける環境があるのと、目標達成できるメンバーばかりなので、不安もありません。

長瀬：
面接を担当させていただく際にも、例えば営業経験がある方で実績が他者より優れている場合、なぜ優れているかをセンスなどではなく言語化できるかに注視しています。逆に成果が出ていない方に対してお尋ねするのは、成果を出すためにどのような努力をしてきたか、また、成果が出ていない時にどのように乗り越えたかという点です。

藤峰：
実績がない方でも、なぜ実績を作れなかったのか、悲観するのではなく自分なりに振り返り、言語化する努力をしているかどうかは非常に大切ですね。
現時点ではできていなくても、やる気やハングリー精神、成長意欲がある方は成長していけますし、チームとして成果が出る方法もお伝え出来ます。変にプライドが高いと成長の妨げになりますので、なりたいと思う自分の目指す理想像があり、そのためにプライドをも捨てられる方が、ROXXの企業文化とも親和性が高いと考えています。弊社は今後、新卒文化も形成されていくので、中途採用を通じてどういう人が育つのかを見たいですし、人が育つカルチャーを創りたいと考えています。

利益を追う上で必要なマインド

ー結果を出すために、日々どのような心持ちで業務に従事していますか？

長瀬：
求人企業様の成功を叶えるためには、求職者様の成功を叶え、ご本人に納得して入社を決意いただく必要があるので、必ず求職者様の成功が叶っているというのが大前提になります。そのため、リクルーターが求職者様と接点を持ったら、まずはこの方がどうなったら幸せなのかというところから会話をするようにしています。実践的な部分でいうと、数値を意識しているか、月の最終目標から全て逆算して動けているかという視点は大事だと考えているので、メンバーにもそれは共有しています。

藤峰：
法人コンサルティングプランは、LTV（「顧客生涯価値」、顧客と取引を開始してから関係が終了するまでにトータルで得られる利益のこと）まで見れるようにしているんです。せっかく採用に至った人材も、早期離職してしまうと企業様にとっても損益が大きいので、LTVを向上させ、採用コスト及び維持コストをいかに下げるかという提案ができるようにデータを可視化しています。メディアと違って、私たちが介入することで離職の原因を追跡することができるので、仮に退職することになったとしても、どこのプロセスで離職に繋がったのか、離職を選択した要因は何かを突き止めて、求人企業様と一緒に改善していくことも可能です。

法人コンサル事業部の展望と求める人材

ー今後、事業部はどのように成長していく予定ですか？

藤峰：
今後は、ROXX全体として、新卒採用も強化していく見込みです。現在中途採用も積極的に進めているところではありますが、新卒の方々に関しても、弊社入社後、IS（インサイドセールス）チームで実践を積んだ後、法人コンサルティング事業部に多くの方が在籍することを想定しているので、近い将来で50名程度の規模感に成長していく見通しです。

まだまだ新設の部署でもあるため、サービス検証を行いながら事業を進めていて、これから営業を型化していくフェーズになります。0からの新規サービス立ち上げに関わりたい方や、営業力を高めていきたい方にぜひご参画をいただきたいなと思っています！

藤峰さん、長瀬さん、ありがとうございました！
今後、目まぐるしく進化を遂げていくであろう法人コンサルティング事業部にぜひご注目ください！

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