ROXX noteをご覧の皆さん、こんにちは！人事の加治佐です。
今回は、agent bank マーケティング部より、リーダーの西澤さんにお話を伺いました！

2018年にROXXにご入社されて、エンジニアからマーケターへ社内キャリアチェンジをされた西澤さんが、マーケティング部を選ばれた理由とROXXマーケの魅力について迫ります！

プロフィール

初めまして！agent bank マーケティング部に所属している西澤央貴（Hiroki Nishizawa）です。
私のキャリアですが、高校卒業後は進学せずに実家の自営業の手伝いや職人をしている地元の先輩の手伝いなどをして過ごしていました。屋上防水や線路の石を入れ替える仕事など幅広く色々な仕事を経験しました。そんな生活が3年ほど経った頃、兄の友人である代表の中嶋と一緒にBBQをする機会があり、ひょんなことから「エンジニアにならない？」とお誘いいただきました。エンジニアは未経験でしたが、中嶋の話はとても胸が高鳴るものがあり、「なります！」と即答して、2週間後に未経験エンジニアとしてROXXへ入社しました。

当時は従業員数が十数名ほどでしたので、プロダクト開発をメインで行いつつ求職者様の集客なども同時に携わらせていただくことになり、はじめに取り組んだのがYouTubeを使った求職者様の集客でした。そこで初めてマーケティング領域に触れ、外部に依頼していた動画編集のディレクションや内容企画を行いました。次第に従業員数も増えていき、エンジニアかマーケティングどちらの部署に所属するのかを選択するタイミングが来たので、事業部全体の数字や課題がよく見えるマーケティング部を選びました。

部署選択の判断軸はどちらが良い悪いという観点では全くありません。プロダクト開発チームも依頼された開発のみを行うチームではなく、プロダクトから数字を改善していくようなチームなので、求職者様にヒアリングをしたり求職者様とコミュニケーションを取っているフロントメンバーとも連携したりしながら、設定したKPIに対してどのように改善を目指すのかまで取り組んでいて、マーケティング業務の要素は持ちつつもプロダクトの細部まで深く入り込んで改善に取り組めるやりがいや面白さがありました。

ただ、数字を最初から最後まで一貫して把握することで、事業全体の状況を考慮しながら改善アクションに取り組むマーケティングをもっと深く学びたいと考えたと同時に、エンジニアスキルと言われる所謂プログラミングやコードなどを組み立てていくスキルは、プロフェッショナルの人には及ばないながらも、自分で調べて形にできる程度は身につけることができたので、このスキルを今後マーケティングにも活用することでエンジニアのキャリアを活かせるキャリアチェンジになる、と自分の中でとても納得のいく決断でした。

実際にマーケティング部に異動してからもエンジニアのキャリアは活かせています。例えばSQL（Structured Query Language、プログラミング言語のこと）やLP（Landing Page、訪問者が初めに着地するページ、以下「LP」）を初期検証時に自分で作成して、アクティブページを用いてシミュレーションしたり、修正が必要な際にスピード感を持って対応することができるなど、これらの初動はエンジニアの経験があってだと感じています。
一方で、私がエンジニアチームの外の立場から作成することで、エンジニアチームに引き渡す際、MVP（Minimum Viable Product、必要最小限のプロダクト）段階のスピードを重視したコード変更によって、リファクタリング（refactoring、再設計）の工数がかかってしまうこともあり、エンジニアの皆さんにはいつもフォローしていただいているので本当に感謝しています。

他社では得られない面白さ

一般的にマーケティングの業務は集客ですが、agent bankの集客は2軸あります。1つはBtoB（Business to Business、企業間取引、以下「toB」）である人材紹介会社様の集客、もう1つがBtoC（Business to Consumer、企業と消費者との取引、以下「toC」）の求職者様の集客です。私が担当しているのはtoCの集客になりますが、具体的にはGoogle広告の運用がこれに当たり、LPに対して広告配信をして、CV（conversion、成果）していただいた求職者様の集客数を追っていく業務を行っています。

メインミッションは求職者様の集客数担保ですが、ROXX内の人材紹介事業部と社外のagent bankをご利用いただいている人材紹介会社様がそれぞれで集客に取り組んでいることもあり、ここ一年ほどは安定的に集客数を確保できているため、現在は社内外の人材紹介ビジネスの転換率など、その数値をどうやったら変化できるかということに時間を割いています。従来では、人材紹介事業部だけで改善アクションを行っていましたが、今後はマーケティング部とも協同して見える化を進めることによって、一緒になって改善に力を入れていきます。

agent bankは元々toB商材でしたので、兼ねてよりtoBマーケティングを行っていましたが、人材紹介会社様の課題を改めて考えた時に、求職者様の集客は常についてくる課題であることを改めて感じたのが、約1.5年前のことでした。その課題を解決するために、改めて一緒になって求職者様の支援をして、そこでROXX自身も学んだことを人材紹介会社様にもスピード感を持ってお伝えできるようにしておくようにしよう。というのが、toC事業の展開を始めたきっかけです。

最初に取り組んだtoCマーケティングは、人材紹介会社様の求職者様の集客課題を解決する「求職者送客サービス」です。現在は、集客コストが年々上がってしまっている背景からクローズしましたが、求職者を集客する際に必要な人的リソースを緩和することができるサービスです。

求職者様を集客後、まず必要なのは転職をご希望いただいた方への架電です。転職を検討されている場合、条件や求人をご紹介するためにご面談の日程調整を実施するのですが、この一連の流れはかなり人的リソースのかかるものでした。そこでLPからのご応募をLINEで行い、面談までLINE上で完結できないか試行しました。

当初行っていた「求職者送客サービス」は、求職者様とのご面談において人材紹介会社様との日程調整に至るまで請け負う仕組みでしたが、世の中の集客コストが年々上がり、それを人材紹介会社様に価格転嫁できる限界値を超えてしまい、ROXXの赤字が膨らみ続けてしまったので、従来のサービスを応用する形で、現在は求職者様にご応募いただいたタイミングで、求職者様から収集している情報を直接人材紹介会社様へお渡しする「送客NEXT」というサービスを展開しています。

ROXXは、今かつてないほどの過渡期を迎えていて、サービスの方向性もニーズや状況に応じて柔軟に変える必要があり、マーケティングの手法も一筋縄ではいきません。そのため、サービスの方向性を定めるところから一緒に関わることができ、経営的な観点からマーケティングに取り組めるのがROXXマーケティングならではの面白さでもあります。

課題はやりがいと伸び代

メンバー内で3年後までのマーケティング計画を共有しているのですが、来年の集客数を計算すると現在の2倍ほどになっている予想です。先ほど集客数は安定的に担保できているというお話をしましたが、それはあくまでもお金をかけ続ければ集めることができるという話なので、人材紹介会社様に提供できる、また上限とすべき単価を担保しながら継続して集客し続けるのは、今の手法だけでは難しいので、今後の集客数を担保するためのチャネルの増やし方や単価をどのようにして改善し続けられるかが今後の課題になってくるかなと予想しています。

ただ、この課題とやりがいや面白さというのは表裏一体だと考えていて、際限なく様々な変数を変更したり調整したりできる部分はROXXの魅力の一つでもあるので、この課題も非常にポジティブに捉えています。

広告運用一つに置いても媒体や手段などは従来のやり方に拘ることなく、状況に応じて一から検討しますし、ターゲットとする顧客層を変更したり価格を変動させるなどアプローチ方法は様々です。今後集客数が増えていくことを考えると、新しい視点や取り組みは惜しみなく導入する必要があるので、単なる広告運用などではなくマーケティング自体を柔軟に捉え、多角的にあらゆる可能性から最善を探し調整することが必要になってきます。

良くも悪くも分業が徹底していない今、大きな裁量で事業を伸ばすためにマーケティング業務を遂行することができますし、事業部が立ち上がってから今日まで改善するための土俵や体制、足場整理を徹底してきたので現在かなり整ってきている状態で、マーケティングチームにジョインしていただくタイミングとしても個人的には最適なのではないかと思います。

ROXXのマーケティングが目指す先

マーケティングに携わっていると、誰も見えていなかった課題を特定できる瞬間があるんです。これは改善点だ！というのが見えた時、マーケティングをしていてよかったと思えますし、今後のやるべきことや改善した先により良くなる未来を想像できることが、私が一番やりがいを感じる瞬間です。

課題を見つけた後の進め方はテンプレがあるわけではないので、都度話し合って決めていますが、何をするにもリソースは整っている。あらゆる可能性から課題を見つけて改善策を投じるので、マーケターとして成長できる土俵であることは間違いないですし、成長中の会社に身を置けるのは、事業の変化ももちろんですが、士気の高いメンバーが集まることで刺激をもらいます。

今、ROXXが過渡期であるのと同じように、マーケティング部も発展途上です。
直近の動きですが、今後のtoCマーケチームは以下の4つに分かれる予定です。

・広告運用などで必要な集客数を担保していくチーム
・toC領域におけるagent bank全体の事業数値の改善をメインミッションとしたチーム
・サービスブランディングを担うチーム
・新規事業領域のメディアを育成していくチーム

役割で見ると、数値を担保するチームと新たな手法を開拓していくチームの大きく分けて2つに分類することができますが、数値を担保するチームでは足元の数値を増やし続けなくてもいい状態を作るために、イネーブルメントを強化し数値を改善していきたいと考えています。

現在マーケティング部内に、CA（キャリアアドバイザー）が数名在籍していて、人材紹介を届けることができるエリア開発やご年齢等さまざまな属性の求職者様に対応できる手段の開発など、元々ROXXでご支援できていた幅をより広げていこうという試みを実施する他、新しい媒体などで社外との連携が必要な際に直接検証し、率数値としても問題なさそうであれば、社内の人材紹介事業部の方へ引き継ぐという業務を行っています。

また新たな手法を開拓していくチームに関しては、新しい媒体やブランディング、オフライン広告なども投資ができるようなチームにしていきたいというのがtoCマーケティングチームの展望になります。
今はここまでですが、今後はもっとマーケティング部主体で行っていく業務の幅も格段に増えていくと想定しています。

未来のROXXマーケターへ

ROXX マーケティング部は今非常に良い方向に進んでいて、ジョインしていただく良いタイミングだと自信を持ってお伝えできます！経営層と近い距離でマーケティング業務に当たれる、且つ、やる業務領域が広いというのは、アイデア次第でプロダクトを使って様々なことができますし、経営的な視点や視座を養うこともできます。また、他の事業部との横の連携がとても重要な仕事であるが故に、多角的に知見が持てるようになり、物事の見方が変わっていくことで自身の成長を感じられ面白いです。

例えリテラシーなどのハードスキルがなくても、マーケティングに携わるデザインチームやプロダクトチームで優秀な方々が揃っているからこそ、自分のスキルだけでは補えない部分もカバーしてくれる仲間がいるので武器がたくさんある状態です。

ここでお話しできることは限られていますが、ROXXでマーケターとして働くのは際限なく成長できる方向があるので、自分の可能性が広がるという面でも自信を持っておすすめできます！お待ちしてます！

西澤さん、ありがとうございました！
ROXX マーケティング部の面白さややりがいがビシビシと伝わってくる熱量でした！過渡期である今だからこそできる取り組みの数々。今後のagent bankの成長が楽しみです！

ROXXでは一緒に働く仲間を募集しています。ROXXにご興味をお持ちいただけた方は、下記よりご連絡ください。カジュアルな形式でのお話からでも大歓迎です！一緒に転換点を創っていただける方をお待ちしております！！