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求められるのは、時代の転換点を創ること。事業を最速で成長させるためには役割にこだわらない。

ROXX noteをご覧の皆様、こんにちは!ROXX人事の加治佐です。
今回は、back check事業部マーケティングチームより、荒川 貴洋(Takahiro Arakawa)さんにご登場いただきます!


プロフィール

ROXX noteをご覧の皆さま、はじめまして。2023年8月に入社した荒川 貴洋(Takahiro Arakawa)と申します。ROXXでは、back check事業部マーケティングチームにてマネージャーをしております。ROXXへの入社を検討されている方へ、少しでも魅力が伝えられたら幸いです。

まず簡単に私のキャリアを振り返ってみたいと思います。
ROXXは7社目に勤務した会社で、これまでの全ての会社でマーケティングに関わってきました。キャリアの大半は支援側(エージェンシーやメディア)の立場としてデジタルマーケティングに携わり、2020年を境に事業会社に移ってからは、デジタル以外を含めた幅広いマーケティングを経験しました。

キャリアの中で一番長く在籍していたのはFringe81株式会社(現Unipos株式会社、以下「Fringe81社」もしくは「Unipos社」)で、私が入社した2010年では社員数30名前後のスタートアップでしたが、入社後すぐにオフィスが移転し、空席が目立つオフィスの座席がどんどん埋まり、また大きなオフィスへ移転、ということを繰り返す中で組織や事業の成長を感じられるとても刺激的な環境でした。

Fringe81社では、主にエージェンシー事業に携わっていましたが、世の中に対してより直接的に課題解決を行うには、事業会社でやるべきかもしれないと考え、入社からちょうど10年が経った2020年のタイミングで事業会社へ転職をしました。

カルチャーの浸透度がROXXを選んだ決め手

ROXXとの最初の接点はカジュアル面談のお声掛けをいただいたことです。

カジュアル面談では、当時事業責任者を務めていた山田と話す機会をいただき、山田から「時代の転換点を創る」というミッションの中で、どうなることを時代の転換点と定義しているかと言う話を伺いました。壮大ではあるもののとても具体的に描かれていて、魅力的なミッションだと感じたのが最初の印象です。

その後、現在事業責任者を務めている須藤や代表の中嶋、CHROの西村と面談を重ね、現状の採用市場における課題、リファレンスチェックやコンプライアンスチェックの市場の可能性、そして会社として目指すもの、現状の事業課題など様々な角度で事業や会社についてお話を伺い、自分なりにROXXという会社やback checkという事業の面白みがクリアにイメージできるようになりました。

入社を決めた理由は、組織や事業のフェーズ、市場の成長性や経営陣の熱量などいくつかありますが、一番の決め手となったのは、選考を通じてお会いした方々全員から「時代の転換点を創る」というミッションの浸透度の高さを感じた点です。

会社の存続意義にもなるビジョン・ミッションに対して、自分が共感できるかというのはもちろん大事ですが、会社内でどの程度浸透しているかというのもとても重要だと考えています。

共感できるビジョン・ミッションを掲げているものの、社内での浸透度が低い場合、同じ目的に向かえていないが故に、事業展開のスピードが遅くなったり、遠回りしたりという事態が発生してしまうと思います。

その点ROXXでは、皆が会話の中でごく自然に「時代の転換点を創る」というフレーズを話しているところやそれぞれが考える転換点というものが何かをお話いただけたことで、社内における浸透度の高さを感じ、入社を決意した決め手となりました。

正解がないからこそ、チャレンジにノイズがない

入社後は、back checkが置かれている市場の状況やその中でどう勝とうとしているかなど、目的や事業戦略がとても明確に整理されているので、迷うことはなく業務に取り組めています。

その中でマーケティングチームの役割としては、大きく「需要を作る」「需要を取り込む」の2つであると考えています。

back checkは採用候補者向けのリファレンスチェックやコンプライアンスチェックなどのバックグラウンドチェックをワンストップで提供するSaaSプロダクトです。

バックグラウンドチェックは、欧米では一般的なものとなっていますが、日本国内においてはまだまだ浸透余地が大きい状態です。
一緒に働いたことがある人からの推薦文を元に採用企業様に評価いただくというのは、採用企業様と候補者様双方にとって、互いのミスマッチを減らすという意味でメリットが大きいことだと考えていますが、日本ではまだそういった認識がマジョリティとなってはいないと思います。

まずは、back checkの成長を通じてこの市場の総和を大きくすることを意識したマーケティング活動を行っており、「プロダクトの需要を作る」ことと「需要の取り込み」の2つをバランス良く配分しながら実行していくをミッションと捉えています。

需要を作る、取り込むいずれにも必要なアプローチとして、顧客理解を起点としています。弊社ではフィールドセールスチームやカスタマーサクセスチームがお客様との商談を録画してくれているケースが多いため、定常的に録画を見る中で、お客様の課題内容とback checkでいかに解決できるかなどの情報を蓄積しています。

これらの一次情報から得られた内容を元に、back checkの需要につながるメッセージを考え、その骨子を元にコンテンツ企画や制作、そのデリバリーを実施しています。デリバリーに関しては、主にデジタル上の活動をメインに実施していますが、オフラインの施策である展示会やセミナーなどは、多くの方との接点を獲得できる場なので、近い将来検討したいなと考えています。まだまだ手探りな状態ではありますが、正解がないからこそメンバー全員で知恵を出し合いながら、日々試行錯誤を繰り返しています。

現状におけるマーケティングチームのKPIは、インサイドセールスチームがアプローチするためのリードの創出です。
事業成長に直接的にヒットする指標がKPIとなっていますが、いずれはファネル上で潜在層となる需要創出数なども含めた、中長期的に事業成長にヒットする指標もKPIとなっていくと考えています。

新たなチャレンジの数だけマーケターとして成長できる刺激的な環境

事業戦略が明確な中でマーケターに求められるものとしては、その事業戦略をどう解釈して、マーケティング活動に落とし込むかという点です。

マーケティング活動に関するディスカッションは事業責任者の須藤と頻繁に行える状態ですし、インサイドセールスチームやフィールドセールスチームなど他チームとの連携に関しても、お互いに必要な情報は積極的に共有し合えていて、マーケターが働く環境としてはとても良い状態にあると捉えています。

一方で、具体的な施策レベルにおいては自由度高く企画できる状態にある分、マーケターとしての総合的な能力が求められます。例えば、フィールドセールスが実際にどのようにしてお客様と商談しているか、その内容を把握することはもちろん、受注した企業様と残念ながら受注に至らなかった企業様では具体的にどのような理由の差分があるのかなどを把握した上で企画する、というのもひとつです。

そうして、実際に顧客理解を通じて得られた内容を元に、どのようにしてお客様に態度変容を促すかを必死に考え、アウトプット&ディスカッションをする日々なので、インプット→アウトプットが繰り返しできる能力が当然に求められ、日々鍛えられます。自身で情報を収集し、その内容を元に仮説や目標を立てて、それに必要な情報を揃えてアウトプットをすることが好きな人にとっては、とても魅力的な職場になっていると思います。

事業を成長させ、勝ち続けられる仕組みが最も重要

会社や事業に関わらず、必ずと言ってよいほど求められるのは、持続的な成長です。それを実現するために必要なこと、それが「再現性」だと考えています。

私も常々意識していることですが、瞬間的に上手く成果が出せたということも必要ではありますが、中長期的な視点で見るとその成功を説明できて、再現出来ることが更に勝ち続けるチームをつくる上では最も重要で、それがあるから持続的な成長が可能だと考えています。

チーム内でのコミュニケーションにおいても、結果の良し悪しに関わらず、その理由をできる限り深く捉えて、上手くいったことについては再現性高く、上手くいかなかったことは繰り返さないようにすることを心がけています。

マーケティングチームにとどまらず、ROXXメンバーは事業成長を自分ごととして捉えているため、事業を主語とする会話がとても多いです。
もちろん、各メンバーが個人の成長に目を向けてはいますが、その先に事業の成長を見据えているからこそ「今、事業として何をするべきか」のベクトルが合いやすく、その結果、スピード感を持った仕事ができています。

それ以外にもROXXでは行動指針としてTuningというものが9個あります。
入社前や入社当初は正直に言って「9個は多いな…」という感覚があったのですが、実際入社して数ヶ月経つと、行動指針となるものが9個あることによるメリットを感じる瞬間がとても多いです。
「この行動/意思決定は、Tuningの〇〇に照らし合わせるとGood/Badだよね」という会話が随所でできるため、あるべき価値観のすり合わせがとてもスムーズだと感じています。
元々の自分自身の価値観にフィットしているからこそということもあるかもしれませんが、ROXXに入社してよかったなと感じています。

back checkが目指す未来と自分自身の新たなチャレンジに向けて

まずはback check事業を通じた時代の転換点の創出を早々に実現したいと考えています。
リファレンスチェックやコンプライアンスチェックなどのバックグラウンドチェックについては、候補者様や推薦者様向けの体験や採用企業様に提供できている価値からすると時代の転換点を創るという領域には、まだまだ道半ばだと捉えています。

私のキャリアの中でマーケティング以外の職種にも携わってきたことは自身の強みだと考えているので、マーケティング領域にこだわることなく、事業を最速で成長させ、時代の転換点を創るということを実現したいと考えています。

また自分自身、0→1で事業を作ったことがないので、いずれはその領域にも携わり、ゼロから時代の転換点を創るということが実現できたら最高だなと思っています。

事業フェーズ的にも、まだまだこれから創っていくものが多い状況なので、整っていない、ある種カオスな状況が好きな方にとっては、とても魅力的な環境になっていると思います。
このような環境で一緒に事業と自身の成長を実現したいという方がいらっしゃいましたら、是非仲間に加わっていただけたらと思います!


ー荒川さん、ありがとうございました!
市場と需要を両輪で生み出す、事業としてもマーケティングとしても非常に難易度の高い挑戦ですが、その先にある課題解決と自身の成長に向け、一目散に取り組む荒川さんとback check事業部マーケティングチームに今後も目が離せません!

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