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【FY10振り返り】 マーケティングによる組織変革の第一歩

※本記事は2023年10月時点のものです

はじめに

2023年6月に株式会社ROXXへジョインし、現在はマーケティング事業部の責任者を担う増田 勇輝と申します。ROXX noteをご覧いただき、また日頃から弊社サービスをご利用いただき誠にありがとうございます。

Marketing事業部は、2023年8月から以前の事業部から名称変更し、リスタートを切った事業部となります。今回は、私増田が第10期の事業振り返りと今後のMarketing事業部が目指すべき方向性を記載します。

第10期振り返りサマリ

  • 数値達成:第9期と比較してYoY 300%を超える成長を達成

  • 組織戦略:各事業部に紐づく組織から、セントラライズ化した職能別組織への変革

FY10はROXXとしても大きく飛躍した一年でしたが、Marketing事業部としても変化が大きかった一年でした。まずは何といっても、第9期と比較してYoY 300%を超える数値目標を達成できたこと。この達成の裏側には、広告費用・広告配信チャネルの拡大はもちろん、送客数が増えることによる社内スキームの整備やそれに伴う他部署連携などを急速に構築したことによる成果の賜物となります。

さらに、組織観点では元々各事業部配下に存在していたマーケティング担当者を2023年4月に集約し”Promotion事業部”として職能別組織へとまとめあげ、さらにその後、2023年8月に、会社全体へマーケティングアクションを行う部署としての”Marketing事業部”としてアップデートを行いました。

改めて、高い目標数字を達成しながら、組織改革を短期間で2度行うといった大きな変化はチームにとっても難易度の高い一年だったかと思います。一方で、来年以降のさらなる飛躍に向けた下地作りがこの段階で出来たことはチームにとって、また会社にとって大きな一歩になったと、確信をもって言えます。

数値達成:第9期と比較してYoY 300%を超える成長を達成

前述の通り、第10期はROXXにおいて大きな飛躍の一年だったかと思います。下記記事にも記載されている通り、SaaSモデルからプラットフォームモデル (GMV*戦略)への転換を実現したことで、年間5万人を超える求職者様をサポートすることができました。
そして、この背後にはさらに数多くの求職者様・求職検討者様を集客することがMarketing事業部として命題でした。

*GMV = 流通取引総額

以下が、その集客数の月次推移を表したグラフとなりますが、毎月右肩上がりで目標数値が伸びていく中、それを上回りながら達成できたことがMarketing事業部の大きな実績となります。2022年と2023年それぞれの9月単月で比較すると、YoY 300%(3倍以上)という非常に大きな規模の変化があります。

求職者様集客数の月次推移グラフ(2023年9月は見込み数)

この規模の集客数の変化に対応するためには、広告費を3倍にすれば達成できるという簡単なものではなく、集客するための手法を拡大する必要があります。集客手法の考え方としては、顧客の意識変化を階層上に分解した「マーケティングファネル」を用意して、弊社サービスの利用ユーザー様がどのような行動変容を順序立てて行うかを紐解く必要があります。
そして、それぞれのファネル上で情報収集の際に利用するツール・メディアに対して適したメッセージを配信する「集客チャネル」を選定します。

このマーケティングファネルに適した集客チャネルを当てはめつつ、広告配信を実施し、その中での成功・失敗を即座に分析してアクションに落とし込むことを1年間繰り返したことで、3倍の集客を達成することができました。
このような行動は俗にいう「高速でPDCAサイクルを回し事業を成長させる」という行動そのものですが、求められる時間軸が短い中で、高い精度で実施することができたことは、非常に誇れることだと感じています。

マーケティングファネルと集客チャネルの検討用社内資料

組織戦略:各事業部に紐づく組織から、セントラライズド (Centralized) 化した職能別組織への変革

第10期は組織上においても大きな変化の年でした。前述の通り、第10期初ではROXXのマーケティング担当は各事業部の中に分散している状況でした。これは、事業部の目標をフットワーク軽く達成させるためにはプラスに働く組織構造なのですが、事業が大きくなり、会社全体の集客規模が大きくなるにつれて、ネガティブな側面が増加していきました。具体的には、部署ごとに異なる訴求方法 (マーケティングメッセージ)を行っていたり、ノウハウの共有が上手くできない状況となっておりました。
そこで、2023年4月に各チームに所属していた総勢10名弱のマーケティング担当をまとめ上げ、職能型組織としての”Promotion事業部”が立ち上がりました。これにより、集合知の効果で集客の効果は急速に向上していきました。
また、第11期に向けて中長期の戦略を策定するにあたり、マーケティングとしての職掌範囲を更に広げる必要があると考えました。
ROXXの行っているサービスは転職支援サービスであり、そのカスタマージャーニーは簡単な事例でも下記の通り非常に長いものとなります。


  1. インターネット上で情報収集

  2. ROXXのランディングページに辿り着き、求人紹介を申し込む

  3. CA (キャリアアドバイザー、以下「CA」)と電話面談を行い、希望条件などをヒアリング

  4. CAから求職者様に最適な求人票を紹介

  5. 希望の求人票にエントリーを実施

  6. 応募企業と面接を実施

  7. 求職者様と企業様双方合意の上で内定

短い場合のカスタマージャーニーでも上記の通り長く、マーケティング観点での所謂「プロモーション」に該当する部分は1と2のみとなります。しかしながら、カスタマージャーニーとしてはその後のCAや企業様との面談・面接まで含めて非常にリードタイムが長いのとなり、その全てに対して顧客体験を向上させることでサービスが磨き込まれると考えております。
そのため、当初Promotion事業部という名前でしたが、弊社が関わる全ての顧客体験を向上させるところまでスコープを広げるために、2023年8月にMarketing事業部と更に名称をアップデートし、チーム内外に本格的なマーケティング活動が始まることをアピールし、浸透させつつあります。

全社会向け資料:カスタマージャーニーの一例
agent bank = 現 Zキャリア プラットフォーム

マーケティング事業部が目指す方向性

この様に、第10期はROXXのマーケティング組織として大きな変革を重ねてきた一年となります。改めて、流動的な状況の中で確実に成果を出してきたチームメンバーと、関連する部署の皆様には感謝しかないです。

一方、第11期はさらなる成長のためにマーケティング活動を広げる必要があります。それを踏まえて、下記を事業部のミッションとしております。

【第11期に向けたMarketing事業部のミッション】
・顧客理解を深め、ROXXのサービスをユーザーに選択頂くよう促す
・ROXXのサービスを選択したユーザーが最高の顧客体験を経験できるように顧客接点を磨き込む
・上記アクションをMarketing事業部起点で全社アクションに落とし込み継続的に実行する

マーケティングとは、「顧客にサービスを選択してもらうための仕掛け」と、「選んだ顧客に最高の顧客体験を提供する」ことだと考えます。そのためにはMarketing事業部のメンバーは、誰よりも顧客・市場を理解する必要があり、理解するためのデータ取得方法などを身につける必要があります。
そして、そこから得たインサイトをアクションに落とし込み、他のステークホルダーを巻き込みながら実行していくための推進力・組織に対する影響力をMarketing事業部の各メンバーが身につけている必要があります。今後ROXXのMarketing事業部は、このミッションを叶えるための組織作りを行っていきます。

その結果、転職・仕事探しといった、人生の中でも大きな転換に関わる重大な決定に関わるサポート役として、ROXXのサービスを選んでくださったお客様に対して、期待外れとならない対価を提供することで真の素晴らしい顧客体験が提供できると考えています。

最後に

ROXXは、社会的意義のある業務に携わりつつ、会社の成長フェーズにおける事業転換を体験できる素晴らしい環境だと感じます。一緒に「時代の転換点を創る」業務に携わりたい方は、ぜひ下記リンクからご連絡いただければと思います。


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