こんにちは！ROXX人事の沼口と佐藤です。
本日は、2024/3/27に実施したROXXCafeの内容をお届けします！

※ROXXCafeについてはこちらの記事をご覧ください

今回は、COO/植木さん、Zキャリア プラットフォーム事業部/長瀬さん、人材紹介事業部/伊藤さんにご登壇いただきました！

今回のテーマは「ファクトを重要視する」です。

立場の変化による「ファクトを重要視する」ことの視点の変化について

植木：まずは、お二人に自己紹介をしていただきつつ、本日のテーマ「ファクトを重要視する」に対する考えや、日頃どのように意識しているかをお話しいただきたいと思います。長瀬さんと伊藤さんは、メンバーとして入社後にリーダー、マネージャーとご経験されているので、その立場の変化による「ファクト」の見方の変化についてもお伺いしたいですね。

伊藤：人材紹介事業部 / マネージャーの伊藤です。ROXXに入社してから3月1日でちょうど3年になりました！
入社当時は、プラットフォーム事業部で法人企業向けのフィールドセールスを担当し、リーダーそしてマネージャーを担った後、昨年の10月に人材紹介事業部にマネージャーとして異動いたしました。


立場の変化による必要なファクトの変化ですが、メンバー、リーダー、マネージャーと役職が上がっていくにつれ、視点の時間軸が長くなったなと思います。

メンバーの時は、1、2ヶ月先、リーダーでは四半期や半年先、マネージャーは1年先を見ながら、ファクトを取りにいくように意識が変わっています。その中で、特に自分がマネージャーになって最近感じたのは、マネージャーは現場からすると遠い存在で、現場感がなくなってしまいそうになるんです。

植木：うんうん、分かります。

伊藤：いかに自分に正しい情報が集まる仕組みを作るかはすごく大事であると肌で感じていて、その仕組み作りと並行して、現場にも積極的に入るようになりました。具体的には、チームの朝会やメンバーの求人提案のロープレに参加するようにして、その中で得た情報がファクトになっている実感がありますね。

植木：立場が変わると役割上、どうしても現場から距離ができてしまうので、ファクトの収集の方法を変えたり、現場感が鈍らないように自分の時間の使い方を変えたりして意識していらっしゃるということですね。
では長瀬さん、お願いします。

長瀬：プラットフォーム事業部 エージェントオンボーディング / マネージャーの長瀬と申します。
私は、2022年の8月にROXXに入社し、そこから8ヶ月間、人材紹介事業部で未経験でしたがCA（キャリアアドバイザー、以下「CA）」をやっていました。そこでメンバーからリーダーを経験させていただき、その後プラットフォーム事業部に異動し、メンバー、リーダー、そして今年の2月からマネージャーをさせていただいております。

植木：立場の変化によって、意識が変わったことや、重要視していることはありますか。

長瀬：メンバーの時は、個の数字しか見ていませんでした。つまり、自分の目の前の求職者様のファクトだけを見ていました。ただ、それだけではキャリアアップしたりチームをまとめていく存在になるのは難しいということに気づいていたので、上司に提出するレポーティングの内容から、上司が会議でどういう数字を求められているかというのを考えて、上司や同僚など、自分以外の人が見てもわかるファクトを見るように意識していました。伊藤さんは時間軸のお話しをされていましたが、私は縦のラインでの意識でしたね。

植木：役職が上がるにつれてROXX全体での情報流通を意識して、どういうファクトが経営やROXX全体の意思決定、事業部の意思決定に役立っていくかというようなことを考えながらファクトを収集して、それを可視化しているということですね。

長瀬：はい、そうですね。

伊藤：せっかくなので、植木さんの自己紹介と普段「ファクトを重要視する」において意識していることも伺いたいです！

植木：ありがとうございます。（笑）
ROXXに入ってもう丸8年が経ちました！今はCOOとして事業全体を見ており、その中でも今後ROXXとして重要な部分になってくる新規事業の立ち上げにコミットしています。

ファクトというのは、課題解決する上で現在地を正しく教えてくれるものだと理解しています。事業がどういう状態かというのはもちろん、皆さんが追う数字に対して事業がどういう状態か、どこに課題があるのか、というのを教えてくれるものである一方、ファクトだけではアクションに繋がりません。なぜそうなっているのか、要因は何か、ということを知りにいくためにはアクションを起こす必要があります。もしくは仮説立て、仮説検証が必要だと思っているので、そのあたりを常にセットで考えるということを大事にしています。

ROXX入社前からファクトを重要視していたか

植木：前職と今で、ファクトに対する意識に変化はありましたか。

長瀬：ファクトという言葉そのものは、ROXXに入ってから聞くようになりましたが、前職でもたしかに数値はもちろん、事実や事象も重要視していましたね。

意識し始めたのは23歳くらいで、アパレル企業に勤めていた頃です。具体的に意識し始めたきっかけは、お店にあるマネキンのコーディネートについて週報で報告した時のフィードバックでした。

マネキンのコーディネートは店長や店舗のスタッフが決めるのですが、マネキンが複数ある場合は、一体だけ本部から運営指示が来て、他の数体は店舗で売れているものや在庫が余っているものをいかにおしゃれに見せるかが大事でした。
当時の週報で、「マネキンにこのコーディネートを着せたことで全国的にも在庫の多い商品Aが売れたので、全店でこのコーディネートのマネキンを置いたらもっと商品Aは売れると思います」というようなことを週報に書いたんです。それに対して上長から、「何点売れているか書いてないから、実際このコーディネートにした時にどれくらいインパクトがあるかわからない。発信すること自体は良いけれど、会社全体を動かすためには実数値としてのファクトがないと経営側もアクションに踏みきれない」というフィードバックをもらったんです。

植木：なるほど。その時に、意見だけ言っても根拠がないと通らないし、動かせないというのに気づいたというところから意識し始めたのですね。ROXXには共通概念として「ファクトを重要視する」というものを掲げていますが、その概念があることで変わったことはありますか？

長瀬：ROXXに入ってからは、概念自体はすごく重要だと思っていますし、私も入社当初特に課題感を持っていたTuningの一つが「ファクト重要視する」だったので意識はしていました。でも、ROXXでも前職の時と同じようなファクトが足りない事例がまた起きてしまいました。

当時CAとして求職者様と面談を行っていたので、トークスクリプトの改修や運用の改善案など思いつきはするものの、事業部全体を動かすほどのファクトを集めきれていませんでしたし、入社したばかりで過去のファクトを知らない状態で発言しても、説得力がない状況でした。上司からも「まずは結果を出してから、もう一度提案してみてほしい」とフィードバックをもらい、新しい環境においては結果を出して「これがファクトです」と言える状態をまずは作らないといけないと学びましたね。

植木：信頼や実績をもとに、それを言えるだけの個人としての信頼も必要だということですね。ファクトだけをみて意思決定する組織に問題があるわけではありませんが、やはり仕事をするのは「ヒト」なので、個人としての信頼も大事ですよね。
伊藤さんはいかがですか?

伊藤：私はセールスとしてキャリアを築いてきて、そのベースを作ったのは、生命保険会社で営業をしてきたことかなと思っています。生命保険の営業って、何件の見込み客と会って、そこから何件商談をしたら、何件受注できるというプロセスが自動的に決まっているので、それぞれの数字が全て出ていて、本当にそういう結果になるようになっているんです。
そのため、自分のセールスプロセスの中でファクトを見て、改善をしたら何がどう変化するのかを確認しながら、具体的なネクストアクションについては個人単位で意識して行っていました。
それが私のベースになっているので、ROXXに入った当時も、一個人としてはそういうことを意識してやっていましたが、リーダーやマネージャーとしてチームや組織を持たせていただいて、自分の事と同じようにチーム単位、組織単位でファクトを自然と見れていたかというと、全くそうではありませんでした。ROXXの細やかさ、そして上層部の方たちはここまでの情報を求めているんだというところに、驚きながら、順応していったという感じです。

植木：レポーティングする情報の粒度が細かいことに、最初は驚いたということですね。

伊藤：仰る通りです。ROXXの経営陣の皆さんは、現場感を大事にする印象が強いです。マネージャーでもこの粒度で把握しておかなければいけないんだ、ということを示唆いただいたのだと私は感じています。
植木さんはいかがですか。

植木：ROXX入社時は所謂まだ第二新卒で、セールスは感覚でやっていたのでかなり苦労しましたね。自分のやり方がベストだ！と思っているタイプでした。今は全く違いますが。（笑）

そんなところからROXXという組織に入って、組織が拡大する中で、やり方を変えていかなければいけないとも思いましたし、コミュニケーションを取る対象も広がっていくと、やはり感覚だとコミュニケーションは取れないので、共通言語が必要だと感じていました。

色々な役職、職種、属性、価値観の方々とコミュニケーションを取る際に、唯一の共通言語がファクトだと思っているので、それを重視してコミュニケーションを取るよう変化していきましたね。

ファクトを重要視せずに失敗したこと

長瀬：直近ですと、2023年4月に立ち上げて、6月から販売している育成プランについて失敗談があります。
ゼロスタートで、まだないものを売るという段階においては、「確からしい何かを信じることが大事だ」と上長だった藤峰さんが繰り返し伝えてくださいました。ファクトがないので、確からしい何かを信じてずっと走ると、その途中でファクトが出てくるんです。
にも関わらず、最初に立てたKPIの方が正しいと思い込んでいた自分がいました。推薦率や諸々の率を見た時に、実際のプランに参加にされたお客様のKPIと、元々設定していたKPIと乖離があって、何故お客様は自分たちと違うのだろう？と悩んでしまったんです。その時の本当のファクトは、今目の前にいるお客様から得られるのだと、後から気付きました。
社内のミッションでのKPIはあったものの、条件を鑑みてファクトをもう一回立て直す作業が遅延してしまったことが、失敗だったなと振り返って思いますね。

植木：
やることが変われば、そもそも前提が変わる、つまり見えるファクトやデータの条件も変わってくるということは認識しなければいけないことですね。

そして、先ほど非常に大事なことをおっしゃっていただいたのですが、何かを創り出すタイミングはファクトがないので、ファクトを集めてからアクションをしようとすると、どうしてもスピードが遅くなってしまうんです。
「新規事業なんてどうせ上手くいかないでしょ」と言われることも多いのですが、そう言われることで、「できるだけ失敗しないようにしよう」「皆が納得する仮説検証をしよう」という雰囲気になってしまうんです。そうなってしまうと、創ろうとしている事業に対しての到達速度は遅くなってしまいます。

そのため、0→1のタイミングでは、アクションして得られるファクトを元に軌道修正していくというような考え方は大事だと思っています。

伊藤さんはいかがでしょうか。

伊藤：現場に情報を取りに行かずに、勝手な解釈をして判断した結果、やっていた施策自体が上手くいかなかったことが直近ありました。

今ちょうど、人材紹介事業部では推薦数について課題があるのですが、逆にいうと、それさえ上げれば、その後の歩留はほとんど出てきません。どれだけ推薦数を上げるかというところが重要な変数になってくるんです。

そうした時に、これまでの経験の感覚でいうと、求人情報はあるし、その求人をどう伝えるかについてはそこまでCAによる差分がないんじゃないかという仮説の元、初回面談でどういう関係性を作っているのか、そしてそれ以降の面談の実施の仕方に課題があるのではないか、という仮説を立ててこの上半期取り組んできました。
確かに、面談数は上がりましたが、そもそもの推薦率、推薦数は大きく改善されませんでした。そうなると、そもそも求人の提案に課題があるんじゃないかということになり、企業を限定して求人提案のロープレを実施した結果、ここに大きな差分があることが分かりました。違う課題にこの半年向き合ってしまい、これは反省しています。

植木：今のお話では、ファクトを重要視してはいる、というところがポイントですね。
推薦率が課題だというところまではファクトで分かっているものの、その要因が何かを突き止めたところ、元々は面談の質、それもかなり前段の面談の入り方などのなかなか定量化が難しいところに課題があるんじゃないかと見立ててアクションしていたが上手くいかなかったということですよね。その結果、別のところにまた仮説を立てた結果、それが当たったという形ですね。

ある意味正しいプロセスで、仮説を立てて1個1個検証していったということではありますが、もっと早く気づくことはできたのかもしれませんね。

伊藤：そうですね。もっと早く現場を見に行って動いていければ…という反省です。現場感覚がなく数字だけ見ていってしまったが故に失敗した、という経験です。

植木：興味深いですね。パネルの数字だけを見て課題の見当は付いても、数字だけを見て仮説を立ててしまうと、見当違いな仮説を立ててしまって全然当たらない、というのは確かにあるあるですね。
セールスで言うと、現場の方がどういうトークをしていて、お客様が何と言ってるか、という一次情報を取りに行くことで、確からしい仮説を立てられるというイメージですね。

ファクトに基づかない判断がある場合も

植木：仕事をする中で、なぜその意思決定になったのか？なぜその判断になったのか？と疑問に思うこと、ありますよね。
前提として、全てのファクトを全ての人間で共有するというのは難しいので、双方に見えていないファクトがあるという可能性もあると思いますし、ファクトだけで意思決定すると、既存の延長線上にしかならないので、ファクトに基づかない判断をすることもあると思うんですよ。

ファクトは過去の話なので、未来を考えた時にはこういう判断をすべきだよね、ということもあり得るかと思います。個人的には、ファクトだけで全てを意思決定をすると、想像できる結果にしかなり得ないと思っています。

伊藤さんはいかがでしょうか。

伊藤：私の場合、まずは、上司に正しい情報をお伝えします。

植木：「このファクトを見たら、その判断はちょっとおかしくないですか」と言えるということですか。

伊藤：はい、言いますね。

植木：まさに「正々堂々と意見を言う」が実施されていますね。素晴らしいと思います。

伊藤：ROXXの環境であれば、言えそうだなと思います。でも、私がリーダーだった時の上長に正しい意思決定をしてもらえるだけの、正しい情報をお届けできていたのか考えると、そうではなかったかもしれないという反省もあります…。

長瀬：伊藤さんと順番が違うだけかもしれませんが、私は、まず意思決定の背景を教えてもらいます。「ちなみに」という前置きなんかを使って興味本意を装って聞きにいって、「実際のファクトはこうなんですけど」というのをお伝えしつつ、上司がどのように考えて、その決定を下したのか考えを聞きに行きます。

植木：自分の中で何かがおかしいと思っても、行動することを諦めたら終わりですよね。
でもこれは、結構組織でありがちだなと思っています。
実際に背景や狙いを聞いてみると、すんなり納得できることってたくさんあったりしませんか。言いなりになるのではなく、なぜ？と自ら聞きに行くという責任もありそうですね。

一方で、意思決定した側はきちんと、背景や内容を可視化するという責任もあります。そういう意味でも、何かがおかしいと思ったら、まずは聞く、意見あるのであれば「正々堂々と意見を言う」。そのことに対して、何か不満を言われるとすると、それはよくない状態だと思うので、組織としてフィードバックされるべきだと思いますね。

メンバーにファクトを意識してもらうために

植木：メンバーにファクトを意識してもらうために心掛けていることを教えてください。

伊藤：日々の問いかけですね。常日頃のコミュニケーションの中で「それのファクトはなんだっけ」「もっとこういう情報が欲しいよ」というのを意識してもらうということで、メンバーに自然と意識させたいと思っています。

長瀬：私の場合、相手にも「長瀬さんはTuningを元に喋っているんだな」というのを意識してもらいたいので、会議の中でTuningの言葉はよく出すようにしています。つい、コミュニケーションの中でニュアンスで、分かった、となりがちなんですけど、あえてきちんと言語化することを意識しています。

植木：一緒に長くやっていればやっているほど関係性も構築されますし、信頼関係があると大体こうかな？となんとなく分かることも多いですよね。

長瀬：おっしゃる通りです。そこで敢えて「ファクトはどうなっているのか」という問いかけをするようにして、ファクトを重要視してもらえるようにコミュニケーションを取っています。相手に提案する時にはファクトはセットですよ、と伝えるようにしています。

植木：単純なその場でのコミュニケーションコストといった短期の話だけではなく、中長期でTuningを意識できるようにコミュニケーションに投資しているのは素晴らしいことですね。
メンバーの方がリーダーやマネージャーになった時に、相手に指示を出す前に自分がやった方が早いと思って自分でやってしまうことって多くあると思うのですが、それだとなかなかメンバーが育たなくなってしまいますよね。きちんとコミュニケーションができているのは素晴らしいと思います。

ファクトから見る、効率の良いセールスとは

植木：人材紹介におけるCA業務の効率化において、質を落とさず量を増やしていく際に見るべきファクトについてヒントがほしい、というご質問をいただいております。
CA業務についての質問ではありますが、セールスポジションにおいては共通点も多そうですね。

伊藤：これは、求職者様とのセッティング回数をどれだけ減らせるか勝負だなと思っています。CAの方からは、既存対応が忙しくて新規対応ができませんでした、と言われることがとても多いんです。

植木：CAに限らず、セールスではよくありますよね。

伊藤：はい、同じ課題を持つ方は多いと思います。
そうなると、いかに既存対応を減らせるかがポイントになりますので、1回の接点で求職者様との関係性をいかに濃く作ることができるかが重要になってきます。初回の面談で求人提案、応募承諾を取得し、面接対策を一度で充実できるものを提案、クロージングも一度で完了させる。これが理想だと思います。

求職者様に対する接触回数を減らすことは、1回の接点の質の向上も求めていくということ、すなわち効率的に求職者様をご支援していくことに繋がってくるんじゃないかと思います。

あとは、法人コンサルティング事業部の皆さんと協力して、業務効率化できる仕組みを作っていけると、より高いレベルの効率化に繋がっていくのではないかと思います。

植木：質の部分ですね。

伊藤：はい。ただ、求職者様に対して何回、何時間費やして、応募承諾に繋がっているのかは可視化できていないので、ここに関しては今ファクトが出せていない状態です。

植木：効率の良い人は少ない接点回数で完了できているからこそ、次の求職者様との接点が取れているというところを見ると、まだそれができていないCAの方たちには伸びしろは多くありそうですね。
そういうファクトが見えてくると、1人の求職者様に対して接点の回数を減らすために、どういうトークの中身が必要なんだっけ、求職者様とどういうコミュニケーションが必要なんだっけ、という具体の改善に繋げていけるということですね。
長瀬さんはいかがでしょうか。

長瀬：伊藤さんがCA業務を主語に話されていたので、CA業務を教える側を主語にした場合、一人のCAを1成約まで導くのに約35時間かかるということが分かっています。これは、ロープレに何時間かかるか、求人提案が完璧になるまでどれくらいかかるか、といったファクトに基づいて導き出されている結果です。

その上で、私たちは毎月新しい方々を支援しているので、業務効率化をとても考えています。例えば、新たに考える必要のない文章については再度時間を割かずに済むように設計しています。具体的には、よく使う求人の提案トークスクリプトや、自己PRや職務経歴書のスクリプトは、全て架電管理シートに入れるなどの工夫です。
面接対策の内容なども、ある程度全部作って用意して、それを提供しています。同じ準備をしなくてもいいようにシステム化すると、質も落ちないのかなと思いますね。

提案した施策が採択されるために必要なファクトとは

植木：施策を実行する上で、どういうファクトがあれば、より部署や会社を動かすことができるのかを教えてください、というご質問をいただきました。

長瀬：売り上げ見込みは大事ではあると思いますが、まずその施策に関わっていただく方にどれくらいのリソースを割いていただくかだったり、お客様にどれくらいの影響があるかなど、ヒト、モノ、カネ、時間の情報をお伝えします。これくらいの時間が必要で、これくらいの労働を任せてしまうかもしれないですけれど、これくらい効果を見込めます、というようなところですね。ファクトが無い状態であれば、参考値として近いものを付けるかなと思います。

参加者：例えば、今私はある事業のヒアリングをするようオーダーをいただいているのですが、チームや会社を動かすためにどういうヒアリングが必要で、どういうファクトを集めたら良いのかあまり理解ができていない課題があるのですが、どうしたらいいのでしょうか。

植木：まずは、依頼を受けた業務であれば、なぜそれが必要なのか、目的に依存すると思います。依頼元の方に、これはどういう目的で、どういう情報があれば、その意思決定に役立つのかを聞くことでしかその課題は解決できないのではないかと思いますよ。

もし、自分が大事だと思っていることが部署では採択されないという状況ならば、それは本当に部署の課題に対して効くものなのか、何故今の手段よりそれを採択すべきなのか、という主張を言えるようにするために、ファクトとして売り上げやお客様の重要な課題に紐づくことを説明できる必要がありますよね。

「ファクトを重要視する」にあたり伝えたいこと

植木：最後に一言ずつ、「ファクトを重要視する」において伝えておきたいことや、メッセージがあれば是非お願いします。

伊藤：人材紹介事業部に異動して実感したのが、正しい情報が、どこにあるか分からないということが、仕事に向き合ううえでどれだけしんどいことか、ということです。この体験から、今まさに正しい情報を一早くキャッチアップして皆さんに展開できるような仕組みを作っている最中です。これが無いと、事業の意思決定や事業成長に遅延が生じてしまうことだってあり得ます。ここが整ってきたということは、事業部としてもうワンステップ成長できると感じていますので、事業部で一丸となって一気に成長していける動きができればなと思っています。

植木：ありがとうございます。では長瀬さんもお願いします。

長瀬：日常生活の中で少し意識するだけでも、Tuningは身に付くと思っています。例えば、実は皆さんもファクトを重要視して日常生活を送っていることだってあります。洋服を買う時のサイズは、ファクトに基づいて買っていると思いますし、化粧品も効果が何%、ランキング何位だとか、そういうのを見て購買活動に動いていますよね。つまり、意識するだけで変わるんです。「ファクトを重要視する」ことも大事なんですが、無意識でやっているよりは意識的に動くことで、さらに身に入っていくものだと思います。
日々のコミュニケーションにおいても「この求人良いらしいよ」「最近内定率良いらしいよ」と言われたら「どれぐらいなの？ファクトは？」という問いをすぐ投げかけられるようになれると思います。

植木：ありがとうございます！では最後に私からもお伝えさせてください。

データなどのファクトで分かることには限界があって、現在地しか教えてくれません。
その現在地とゴールのギャップを埋めるのが、課題解決であり仕事そのものだと思うのですが、その道中にファクトを得ずに間違った方向へ進めてしまうと、組織内でのコンセンサスも取れないと思いますし、そもそもそこに向き合うべきだったっけ？というような問いや本来不要だった疑問が出てきてしまいます。

そのため、ファクトで分からないことに価値があると思っていますし、そこに仕事の面白みがあると思っているからこそ、ファクトを大事にして欲しいと思っています。ファクトを見る力がないと、「この人は感覚でやる人なんだ」で終わってしまいます。

日々、ファクトや論理的思考を大事にすることも必要ですが、最終的には信頼の積み重ねが必要となる局面が多く出てきます。人間だからこそできる仕事に価値が出てくると思っているので、だからこそ、地道にファクトを大事にして進んでいくのが大切だと思っています！

参加者の声をご紹介！

最後に、参加者した方からの感想を一部ご紹介します！

以上、ROXXCafe「ファクトを重要視する」のレポートをお届けしました！

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次回もお楽しみに！