【FY10振り返り】 Profit 事業部 GMV戦略のその先へ
はじめに
株式会社ROXXの菊川大輔と申します。ROXX創業期の学生インターンから社会人人生をスタートし、10年の節目を迎えようとしております。ROXXが掲げる”信念”を貫き通し続けている大切な仲間たち、また「Zキャリア プラットフォーム」を信じ、共に互いの事業成長に本気で向き合う各ステークホルダーの方々のお力があったからこそ、今ここに10年目の振り返りという記事を書くことが出来ているのだな…と本当に多くの感情が胸の中をかけ巡っています。まずはこの場をお借りして、これまでROXXを支えて下さった皆様に感謝を申し上げます。
自己紹介
ROXXでの歩みを簡単に記載させていただきます。
2014年4月~2016年3月 ：インターン
2016年4月~2018年3月 ：「SCOUTER」事業部 Customer Success
2018年4月~2020年3月 ：「Zキャリア プラットフォーム」事業部 Customer Success Manager / Sales & Promotion Manager / Recruiting Success Manager
2020年4月~2021年12月 ：「Zキャリア プラットフォーム+ パーソルキャリア」bizdev Manager
2022年1月~2023年1月 ：「Zキャリア プラットフォーム」Platform事業部 General Manager / bizdev Manager
2023年2月~現在 ：「Zキャリア プラットフォーム」Profit事業部 General Manager
一言で申し上げると、ROXXが信じる事業・プロダクト・サービスを成長させるために、ビジネスサイドの仕事を死に物狂いで何でもやってきた10年だったなと思います。その中でも、このFY10という1年は、会社としてステージが大きく変わった1年だったと強く確信しています。
何がそんなに変わったのか？2023年2月から垂直立ち上げを 実施した「Zキャリア プラットフォーム」Profit 事業部という採用企業様向け営業組織を率いる中で率直に感じたことを、振り返りとして記載させていただきます。
1. 「A or B」から「A and B and C and …」へ
「Zキャリア プラットフォーム」が過ごしたFY10を一言で表すと、”「コア・コンピタンス※の確立」”という1年だったのではないかと思います。
※ コア・コンピタンス = 他社に真似できない企業活動においての中枢・中核となる強み
人材紹介会社様の事業成長とともに、求職者様の人生の可能性を広げることを使命に、SaaSモデルからプラットフォームモデル（GMV※戦略）への転換を実現しました。キャリア支援が届いていない多くの方々にキャリア支援が行き届く仕組みを目指し、弊社社内の紹介事業部門の成長スピードを上げ、人材紹介マーケットにナレッジを還元するというサイクルを確立して参りました。結果として、大手人材紹介会社と匹敵するキャリアアドバイザーの方々が、年間5万人を超える求職者様をサポートし、採用企業様の母集団形成も支援できるまでに成長を遂げることが出来ました。
※ GMV = 流通取引総額
Zキャリア プラットフォームは採用企業様に求職者様が入社をして初めて、人材紹介市場に影響を及ぼすGMVという指標が成長します。多くの人材を採用企業様に紹介することが出来るようになったZキャリア プラットフォームは、採用企業様にとってどんな存在になっているのか？改めて採用企業様と向き合うために、Profit事業部が発足いたしました。
約半年間の活動で確信できた”コア・コンピタンス”は3点です。
お客様への利益貢献性
長期就業者の採用支援
他社優位性
一切のマネジメント・ディレクションをせずして、安定的な紹介数・決定率の成長を実現
市場の拡張性
採用にかかるコスト効率の向上
以下、記載できる範囲の詳細をまとめます。
人材の母集団を集め採用することができるようなプラットフォームは、採用目標人数の達成及び採用単価の抑制という観点においては、採用企業様の利益に一時的に貢献することが出来るかもしれません。しかし、労働人口が減少している日本のトレンドの中で、採用単価を抑制し続けることは、原則として難しいと考えています。長期的な利益貢献を実現し続けるために必要なことは、採用された方が短期間で一人前となり長期的に会社の成長に貢献することであると改めて考えています。
日本のインフラを支える産業であればあるほど、労働集約モデルが多い実態に対し、採用人数の達成率が売上に直結することも事実です。継続的かつ安定的な売上成長を実現するためには、量・質ともに安定的な母集団を形成できる必要があります。”継続性”と”安定性”に対して、各ステークホルダーのマネジメントにかかる工数が限りなく不要になる仕組み自体が、優位性になっていると感じています。
Zキャリア プラットフォームは、人材紹介のビジネスモデルを起点に、採用企業様の母集団形成にかかるコスト効率の向上に着目して成長してきましたが、人事を担当する方々の多岐に渡る膨大な業務内容を知れば知るほど、書類選考・日程調整・面接・クロージング・入社前書類準備・コンプライアンスチェックなど、膨大な選考フローの中で多くのコストがかかっていることも自明となりました。すでにATS（採用管理システム、以下「ATS」という）等の情報管理ツールによって、情報の集約・管理コストは下がっていますが、選考フロー自体にかかるコストは根本的に変わっていないため、かかるコストの収束は見えていません。寧ろ、Zキャリア プラットフォームそのものをATSという位置付けで活用くださっているケースも見られています。
これらのことから、ROXXは採用企業様からどう思われているのか？という問いからスタートし、最終的に行き着いた答えは、「こんなに会社の本質的な成長を共に考え、出来る方法を提案してくれる取引先はない。」というお客様からの声でした。つまり、人手不足の日本産業・業界に対し、若手人材の採用から育成までを共に実現するビジネスパートナーであることが採用企業様からの期待でもあり、「Zキャリア プラットフォームひいてはROXXという会社が、採用企業様とともに世の中を人材という観点から成長支援をする」という大きな社会問題に向き合っているのだと、再認識することが出来ました。そして何より、お客様の成功に対する価値はまだまだ行き届いておらず、力不足を感じるとともに、ようやく入り口に立つことが出来たとポジティブに捉えることも出来ました。まだまだ解決出来ていない課題に対し、多くのホワイトスペースを同時に見出すことが出来ました。
改めて、この半年間の活動を経て、ROXXが提供するプロダクト・ソリューションを求職者様を基軸に多面的に捉えることが出来るようになったFY10であったなと振り返っています。「収益性」「安定性」「成長性」の3点に対し、顧客への提供価値との接続性を肌で感じながら、より大きな戦略として描けるようになりました。それが、ROXX10年目にて、社会的意義の捉え方が大きくアップデートされたターニングポイントだったと感じています。会社間で新たな取り組みにご協力をいただきましたZキャリア プラットフォーム採用企業の皆様、本当に感謝を申し上げます。
そして、出来る領域を広げる組織へと大きな歩みを進められたのも、既存事業を支えてくれたROXXメンバーの皆さん、ROXX人事チームのバックアップがあったからこそだと思います。ぜひ、ROXX人事チームのFY10振り返りも参照いただけましたら幸いです。
2. ROXX MVTについて
次は、”組織”という観点で振り返りが出来ればと思っております。事業部を立ち上げたタイミングでは、既存組織のミッション・役割を大きく変更し、新たな仲間を増やすところからスタートとなりました。ここで重視したのは、ROXXのカルチャーを言語化したMVT（Mission Value Tuning）です。
まず初めに、事業部立ち上げ期に組織として意識すべきマインドセットを掲げました。プロセスの正解がなく、確立されたKPIがまだ見えていない中で、組織が唯一信じられるのは、状態目標に対する活動自体の基準と考え方でした。ROXXの中でこの事業部が存在する目的を言語化し共通認識を取るところからスタートをしました。
その上で、初期の組織状態をTuningでプロットすると以下の図となります。
目次1でお話しした内容を実現するために、高い基準を掲げるべきと選定したTuningは、「8. 顧客の成功から考える」「4. ファクトを重要視する」「3. 出来る方法を考え、言葉にする」の3つです。日頃のコミュニケーションは徹底的にこの3つのTuningの要素に重点を絞りました。結果としては、言わずもがなお客様からいただくお声が物語ってる訳ですが、事業部のミッションを遂行するにあたり、意図的に組織の重点テーマを掲げることで、組織のマネジメントがミッション達成の手段となり、ROXXの中でもフレームワーク化し始めているようにも感じられ、自分自身の中でも再現性を得ることが出来ました。
また、組織のテーマと重要なTuningを掲げることで、採用にも直接的に結びつきを得ることが出来ており、事業部を立ち上げてから素晴らしい方々が入社をしてくださっています。
3. GMV戦略のその先とは
さて、本題に戻りますが、FY10を経て「GMV戦略のその先」という抽象度の高い未来が、少しづつ具体化されてきました。採用企業様とお話する中で、共通のお悩みは、”採用”と”育成”の曖昧な境界線でした。
育成力が上がれば、採用対象は広がる
採用力が上がれば、育成コストは減る
一見トレードオフにも見えますが、労働人口の減少に伴い、今後人材の採用市場はさらに競合性が高まり続ける前提の中で、人事の皆様とお話する中で「繋がりのサイクル」として表現できるように整理が進みました。その中での最重要事項は「人材の育成力」であると掲げています。
一方で、育成へ投資するだけの余力がない状態が現実。つまり、採用人事の皆様の貴重かつ有限な時間を開けることが、何よりも重要であると考えています。我々は、さらにプロダクト・ソリューションを強化し、プロダクトドリブンな事業運営を目指し挑戦し続けたいと考えています。
GMV戦略のその先には、たくさんの可能性が待ち望まれており、向かっていく未来の方向性は以下の2点ではないかと考えています。
本来支援が必要な層の年収が上がり、未来のGMVを採用企業様とともに創ること
採用企業様に向けたサービス提供価値を上げ、ARPUを向上すること
FY11は、そんな未来の方向性に歩みを進めながら、キャリア支援が行き届いていない地域・業種・職種の網羅性を向上し、プロダクトの拡張を現実化する1年になると思っています。また同時に、日本の大きな社会課題に対して、採用企業様とパートナーシップを組みながら、時代の転換点を創るミッションを共に実現していただける仲間をもっと増やしていきたいと思っています。少しでも気になられる方がいらっしゃれば、カジュアルにお話できましたら幸いです。
ROXXの次の10年にみなさまのお力をお貸しください。